効果的なビジネスモデルキャンバスの作り方とは？実例を踏まえ徹底解説！

ビジネスモデルキャンバスとは？その重要性

ビジネスモデルキャンバスとは、アレックス・オスターワルダー氏らによって開発された、ビジネスモデルを9つの要素に分解して可視化し、論理的に分析・評価するツールです。

9つの要素は以下の通りです。

1. 顧客セグメント:誰に商品やサービスを届けるのか
2. 価値提案:顧客にどのような価値を提供するのか
3. チャネル:顧客にどのように商品やサービスを届けるのか
4. 顧客との関係:顧客とどのような関係を築くのか
5. 収益の流れ:どのように収益を上げるのか
6. リソース:ビジネスモデルを運営するために必要な資源は何なのか
7. 主要活動:ビジネスモデルを運営するために必要な主要な活動は何なのか
8. パートナー:ビジネスモデルを運営するために必要なパートナーシップは何か
9. コスト構造:ビジネスモデルを運営するために必要なコストは何なのか

これらの要素を相互に関連させ、一枚のキャンバスに書き込むことで、ビジネスモデル全体を俯瞰的に把握することができます。

ビジネスモデルキャンバスは、以下の点で重要です。

• アイデアを整理し、論理的に考えることができる
• 関係者間で共通認識を持ち、議論を深めることができる
• 潜在的な問題点を早期に発見し、改善することができる
• 新しいビジネスチャンスを発見することができる

ビジネスモデルキャンバスの9要素解説

ここからは9要素それぞれについて詳しく解説していきます。

1.顧客セグメント

顧客セグメントは、ビジネスモデルの土台となる重要な要素です。顧客を理解することで、顧客に合った価値提案やチャネルを設計することができます。

顧客セグメントを定義する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 人口統計: 年齢、性別、職業、居住地、所得レベルなど
• 心理的特性: 価値観、ライフスタイル、興味関心、ニーズなど
• 行動特性: 商品やサービスの購入方法、利用頻度、ロイヤリティなど

顧客セグメントを複数設定することも可能です。それぞれのセグメントに対して、個別の価値提案やチャネルを設計する必要があります。

2.価値提案

価値提案は、顧客が商品やサービスを購入する理由となるものです。顧客の課題を解決し、どのようなベネフィットをもたらすのかを明確に伝える必要があります。

価値提案を定義する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 顧客の課題: 顧客が抱えている課題は何なのか
• ベネフィット: 商品やサービスが顧客に提供する具体的なベネフィットは何なのか
• 差別化: 競合他社との差別化ポイントは何なのか

価値提案は、顧客にとって魅力的なものでなければなりません。顧客のニーズを深く理解し、顧客にとっての価値を明確に伝えることが重要です。

3.チャネル

チャネルは、顧客に商品やサービスを届ける経路です。オンラインチャネル、オフラインチャネル、直販、代理店販売など、様々なチャネルがあります。

チャネルを選択する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 顧客の属性: 顧客はどのようなチャネルを利用しているのか
• 商品やサービスの特徴: 商品やサービスはどのようなチャネルで販売するのが適切なのか
• コスト: 各チャネルの利用コストはどれくらいなのか

チャネルは、顧客にとって利便性の高いものを選択する必要があります。複数のチャネルを組み合わせることも有効です。

4.顧客との関係

顧客との関係は、長期的なビジネス成功のために重要な要素です。顧客満足度を高め、顧客との信頼関係を築くことが重要です。

顧客との関係を構築する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 顧客接点: 顧客とどのような接点を持つのか
• 顧客ロイヤルティ: 顧客をいかにファン化させるのか
• 顧客サポート: 顧客からの問い合わせやクレームにどのように対応するのか

顧客との関係は、継続的なコミュニケーションによって築かれます。顧客の声に耳を傾け、顧客のニーズに応えることが重要です。

5.収益の流れ

• 販売方法: 商品やサービスをどのように販売するのか
  • 直販: 自社で販売する
  • 代理店販売: 代理店を通じて販売する
  • オンライン販売: インターネットを通じて販売する
  • その他: 上記以外の方法
• 収益モデル: どのような収益モデルで収益を上げるのか
  • 商品販売: 商品を販売して収益を上げる
  • サービス提供: サービスを提供して収益を上げる
  • 広告収入: 広告収入を得て収益を上げる
  • その他: 上記以外の収益モデル

収益の流れは、ビジネスモデルの持続可能性を左右する重要な要素です。収益性の高い顧客セグメントにフォーカスし、顧客のニーズに合致した価格設定を行うことが重要です。

また、効率的な販売方法を構築し、持続可能な収益モデルを構築する必要があります。

6.リソース

リソースは、ビジネスモデルを運営するために必要な資源です。人材、設備、資金、情報など、様々なリソースがあります。

リソースを特定する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 必要なスキル: ビジネスモデルを運営するために必要なスキルは何なのか
• 必要な設備: ビジネスモデルを運営するために必要な設備は何なのか
• 必要な資金: ビジネスモデルを運営するために必要な資金はどれくらいなのか
• 必要な情報: ビジネスモデルを運営するために必要な情報は何か

リソースは、自社で保有するものと、外部から調達するものがあります。必要なリソースを効率的に調達することが重要です。

7.主要活動

主要活動は、ビジネスモデルを運営するために必要な主要な活動です。商品開発、生産、販売、顧客サポートなど、様々な主要活動があります。

主要活動を明らかにする際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 価値創造に貢献する活動: 顧客にとっての価値を創造するために必要な活動は何なのか
• 差別化につながる活動: 競合他社との差別化につながる活動は何なのか
• 効率化できる活動: 効率化できる活動は何なのか

主要活動を明確にすることで、業務の効率化やコスト削減につながります。

8.パートナー

パートナーは、ビジネスモデルを運営するために必要不可欠なパートナーシップです。サプライヤー、販売代理店、コンサルタントなど、様々なパートナーがいます。

パートナーを検討する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 必要な専門知識: ビジネスモデルを運営するために必要な専門知識を持つパートナーなのか
• 信頼できるパートナー: 信頼できるパートナーなのか
• 互いにメリットがある関係: 互いにメリットがある関係を築けるパートナーなのか

パートナーとの協力関係を築くことで、ビジネスのリスクを軽減し、新しい機会を獲得することができます。

9.コスト構造

コスト構造は、ビジネスモデルを運営するために必要なコストです。固定費、変動費、初期投資など、様々なコストがあります。

コスト構造を分析する際には、以下の要素を考慮する必要があります。

• 固定費:家賃、人件費、減価償却費など、売上にかかわらず発生する費用
• 変動費:原材料費、販売手数料など、売上に応じて変動する費用
• 初期投資:商品開発費、設備投資費など、事業開始時に発生する費用

コスト構造を分析することで、収益性を向上させるための施策を検討することができます。

具体的なビジネスモデルキャンバスの作成手順

ビジネスモデルキャンバスを作成するには、以下の手順に従います。

①顧客セグメントを明確にする

まず、誰に商品やサービスを届けるのか、顧客セグメントを明確にすることが重要です。顧客の年齢、性別、職業、居住地、ニーズなどを具体的に書き出してみましょう。

②価値提案を定義する

次に、顧客にどのような価値を提供するのか、価値提案を定義します。顧客の課題を解決し、どのようなベネフィットをもたらすのかを具体的に書き出してみましょう。

③チャネルを検討する

顧客にどのように商品やサービスを届けるのか、チャネルを検討します。自社販売、代理店販売、オンライン販売など、様々なチャネルを検討し、それぞれのメリットとデメリットを比較しましょう。

④顧客との関係を構築する

顧客とどのような関係を築くのか、顧客との関係を構築します。

顧客満足度を高めるための施策や、顧客との長期的な関係を築くための方法などを検討しましょう。

⑤収益の流れを設計する

どのように収益を上げるのか、収益の流れを設計します。

商品やサービスの価格設定、販売方法、収益モデルなどを検討しましょう。

⑥必要なリソースを特定する

ビジネスモデルを運営するために必要な資源を特定します。

人材、設備、資金、情報など、必要なリソースを具体的に書き出してみましょう。

⑦主要な活動を明らかにする

ビジネスモデルを運営するために必要な主要な活動を明らかにします。

商品開発、生産、販売、顧客サポートなど、主要な活動を具体的に書き出してみましょう。

⑧必要不可欠なパートナーを検討する

ビジネスモデルを運営するために必要不可欠なパートナーを検討します。

サプライヤー、販売代理店、コンサルタントなど、必要不可欠なパートナーを具体的に書き出してみましょう。

⑨コスト構造を分析する

ビジネスモデルを運営するために必要なコストを分析します。

固定費、変動費、初期投資など、必要なコストを具体的に書き出してみましょう。

ビジネスモデルキャンバスの活用法

ビジネスモデルキャンバスは、様々な企業で活用されています。

ビジネスモデルキャンバスは、新規事業の立ち上げだけでなく、既存事業のビジネスを分析・整理することで改善にも活用することができます。例えば、以下のようなことができます。

• 顧客満足度を向上させる
• 収益性を向上させる
• コストを削減する
• 新しい市場に参入する
• 競争優位性を確立する

また、競合企業のビジネスモデルをビジネスモデルキャンバスで整理することで、差別化を図ることに加え、競合のビジネスモデルのよい点を自社のビジネスモデルに取り入れる参考にすることもできます。

ビジネスモデルキャンバスの実例

ビジネスモデルキャンバスはビジネスモデルを整理し分析するためのツールであり、作成内容に正解もありません。

Google、Apple、トヨタ自動車の３社のビジネスモデルキャンバスを実例として作成しました。先に述べたように正解というわけではないため、参考程度に見ていただければと思います。

Google

検索エンジンからはじまり、Googleワークスペース、YouTube等のサービスやChromebookやGoogle Pixel等の端末など、幅広いサービスや商品を提供し、IT業界を牽引するGoogleのビジネスモデルをビジネスモデルキャンバスで整理します。

顧客セグメント

• 個人ユーザー
• 企業
• 教育機関
• 政府機関

価値提案

• 検索エンジン：世界中の情報へのアクセスと検索
• 広告：ターゲットを絞った広告とマーケティングソリューション
• クラウドコンピューティング：データストレージ、処理、アプリケーション
• ソフトウェア：Googleワークスペース等のコラボレーションツール
• ハードウェア：PC,スマートフォン、タブレット
• その他アプリ等のサービス：Googleマップ、Google翻訳、Googleフォトなど

チャネル

• ウェブサイト
• モバイルアプリ
• デスクトップアプリ
• パートナー企業
• 広告代理店
• 小売業者

顧客との関係

• 無料サービスとプレミアムサービスの組み合わせ
• オンラインサポートとコミュニティフォーラム
• パーソナライズされた広告と検索結果
• ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーン
• GoogleアドセンスやGoogleマイビジネスなどのビジネスツール

収益の流れ

• 広告収入
• クラウドコンピューティングの利用料金
• ソフトウェアの販売
• ハードウェアの販売
• その他のサービスの利用料金

リソース

• データセンター
• ソフトウェアエンジニア
• 販売およびマーケティング担当者
• パートナーネットワーク
• ブランド認知度

主要活動

• 製品開発
• マーケティングと販売
• 顧客サービス
• データセンター運用
• 研究開発

パートナー

• ハードウェアメーカー
• ソフトウェア開発者
• 通信事業者
• コンテンツプロバイダー
• 広告代理店

コスト構造

• 研究開発費
• データセンター運用費
• 人件費
• マーケティング費
• 販売費

Apple

iPhoneやiPad、Mac等の革新的で高品質な商品を提供することで、排他的なブランドイメージを確立し、世界中にファンを抱えるAppleのビジネスモデルをビジネスモデルキャンバスで整理します。

顧客セグメント

• プレミアム志向の個人顧客

価値提案

• 革新的で高品質な製品
• シームレスなユーザー体験
• 排他的なブランドイメージ

チャネル

• Apple Store
• オンラインストア
• 正規販売店

顧客との関係

• Apple Storeでのサポート
• Apple Care

収益の流れ

• ハードウェア販売
• ソフトウェアの販売

リソース

• デザインチーム
• エンジニアリングチーム
• ブランド認知度

主要活動

• 製品開発
• マーケティング
• 販売
• 顧客サービス

パートナー

• サプライヤー
• 販売店
• 開発者
• OEM先

コスト構造

• 研究開発費
• マーケティング費
• 販売費
• サプライチェーン管理費

トヨタ自動車

日本企業として初めて営業利益５兆円を突破したことでも話題のトヨタは、高品質で信頼性の高い自動車やトヨタ生産方式等の優れた生産体制が強みとなっています。トヨタのビジネスモデルをビジネスモデルキャンバスについて整理します。

顧客セグメント

• 個人ユーザー
• 企業
• 行政・政府機関

価値提案

• 高品質で信頼性の高い自動車
• 燃費性能と環境性能に優れた自働車
• 先進的な安全技術を搭載した自働車
• EV自働車
• 充実したアフターサービス

チャネル

• トヨタ販売店
• レンタカー
• サブスクリプションサービス

顧客との関係

• 長期的な顧客関係の構築
• 顧客満足度の高いサービス
• 積極的な情報発信

収益の流れ

• 自働車販売
• メンテナンスサービス
• 部品販売

リソース

• 生産工場
• 研究開発施設
• 販売店ネットワーク
• 従業員

主要活動

• 自働車生産
• 研究・開発
• 販売
• マーケティング
• 顧客サービス

パートナー

• 販売店
• 部品サプライヤー
• レンタカー事業者
• サブスクリプションサービス事業者

コスト構造

• 人件費
• 材料費
• 研究開発費
• 販売費
• 広告宣伝費

まとめ

ビジネスモデルキャンバスは、ビジネスモデルを可視化し、論理的に分析・評価するツールとして、世界中の企業で活用されています。

そして、ビジネスモデルキャンバスは、創業、新規事業の構築、既存事業の分析、競合企業の分析と様々な活用方法があり、それぞれの場面で有効に活用することで大きな効果を発揮します。

本記事で紹介した内容を参考に、ぜひビジネスモデルキャンバスを活用して、成功するビジネスモデルを構築してください。