アイトリガー編集部
信頼できるデジタルマーケティングパートナーとして、クライアントとともに成長していくことを行動指針として活動する、プロフェッショナルなマーケター集団。実戦で得た経験をもとに、リアルな打ち手と課題解決のヒントをお届けします。
本事例では、スキルマーケット業界でLINEマーケティングを活用し離脱ユーザーを効率的にLPへ再誘導した手法を公開します。スキルマーケット業界特有の「選択肢過多による離脱」を、LINE内での診断コンテンツで解決。広告CPAが高騰する中、離脱層を成約へ繋げる最新のマーケティング戦略を、3年間の運用データに基づき解説します。
スキルマーケットサイトやECプラットフォームにおいて、サービス数が膨大になればなるほど、ユーザーは「どれを選べばいいかわからない」という選択のパラドックスに陥り、サイトから離脱しやすくなります。広告CPAが高騰する中、一度離脱したユーザーをいかに低コストで呼び戻し、購買意欲を高めるかが成長の鍵となります。
本事例では、LINEを活用して離脱ユーザーを「友だち」として蓄積し、診断コンテンツやプッシュ配信を通じて再来訪を促した結果、友だち追加したユーザーの非常に高い割合を再びサイト（LP）へ送り戻すという強力な再誘導モデルを構築しました。
なぜ今、スキルマーケット案件にLINEが有効なのか？
サービスECの普及に伴い、プラットフォーム内での集客競争はかつてないほど激化しています。単にページを公開して待つだけでは埋もれてしまう時代だからこそ、外部の接点から見込み客を確実に囲い込む重要性が高まりました。その中でも、LINEのように一対一の深いコミュニケーションが可能な「SNSチャットツール」は、成約率を左右する鍵となっています。
広告環境の変化（マクロ要因）
現在のデジタル広告市場では、参入企業の増加によって入札単価が高騰し続けており、新規ユーザーの獲得コスト（CPA）が非常に増大しています。また、プライバシー保護の観点からCookie規制が強化された影響により、リターゲティング広告の精度が著しく低下しました。
これにより、一度サイトを離脱した検討層を再び呼び戻すことが困難になっています。もはや従来の「広く浅く集める」手法だけでは効率が悪いため、一度接触したユーザーを独自のリストへ誘導し、直接アプローチを継続できる仕組み作りが急務となっているのです。
スキルマーケットが抱える構造的な課題
大規模なプラットフォームには、利便性の裏側に特有の「離脱要因」が潜んでいます。ユーザーが多すぎる選択肢に迷い、結局何も選ばずにサイトを閉じてしまう現象は、多くの出品者が直面する大きな壁です。こうしたプラットフォーム特有の機会損失を防ぐためには、構造的な課題を正しく把握しておく必要があります。
選択肢の過多
カテゴリーが740種類以上にものぼる巨大な市場では、ユーザーは膨大な情報にさらされます。自分に最適なプロやサービスを探し出す作業が負担となり、「選ぶのが面倒」という心理的な離脱を招きかねません。 比較検討の段階でユーザーが疲弊してしまうため、多くの候補の中に埋もれないための「個別の導線」を確保することが大切です。
検討プロセスの分散
提供されるサービスがデザインから占いまで多岐にわたるため、顧客の悩みや属性はバラバラです。画一的な広告やアピールでは一人ひとりの心に響きにくく、ニーズが分散していることが訴求力の低下を招いています。 それぞれの悩みに深く寄り添うためには、一律のプラットフォーム機能に頼るだけでなく、個別のニーズに応じた柔軟なアプローチが求められます。
「今すぐ」以外の潜在層
「いつか頼みたい」と考えている検討層に対し、再訪問を促す強力なチャネルが不足している点も課題です。 プラットフォーム上の「お気に入り登録」だけでは、受動的な再訪を待つしかありません。興味を持った瞬間の熱量を逃さず、検討期間が長くなりがちな潜在層とつながり続ける「仕組み」が、将来的な成約を左右する決定打となります。
LINEが解決できる理由（構造的相性の良さ）
LINEの活用は、多機能なプラットフォームが抱える弱点を補い、相乗効果を生み出す強力な手段です。個々のユーザーと深い接点を構築できるこのツールは、単なる連絡手段を超えて、成約率を最大化させるマーケティング基盤となります。具体的な相性の良さを3つの視点で紐解いていきましょう。
低コストでの継続接触
一度友だち登録をしていただくことで、その後は広告費をかけずに何度でもアプローチが可能です。 特に検討期間が長い高単価なサービスの場合、追加コストなしで接触回数を増やせるメリットは計り知れません。費用対効果を維持しながら信頼関係を構築できるため、プラットフォーム外でのリスト形成はビジネスの安定化に大きく寄与します。
圧倒的な開封率
他の媒体に比べて圧倒的に開封率が高く、ユーザーが「依頼したい」と感じたタイミングを逃さず手元へ情報を届けられます。 プッシュ通知によって確実に視認されるため、プラットフォーム内に埋もれる心配がありません。必要な情報を必要な時に届けるという即時性が、他者との比較検討を飛び越えて「あなたにお願いしたい」という指名買いを生むきっかけとなります。
パーソナライズされた誘導
ユーザーの興味関心に合わせて、情報をピンポイントで提供できる点が最大の強みです。 デザイン希望者には制作事例を、占い希望者には鑑定スケジュールをといった、ニーズに合致した情報の出し分けが容易に行えます。画一的な案内ではなく、個人の属性に合わせた「自分事化」できるメッセージを送ることで、成約までの距離は劇的に縮まるはずです。
LINEを活用した導線設計
本施策では、「離脱＝失客」ではなく、「離脱＝将来の利用候補者の獲得」と捉え、LINEを介して検討意欲を自然に高める構造を構築しました。
総合導線
※イメージ図
まず総合導線としては、離脱ユーザーを確実にLINEへ引き戻す設計が起点となっています。
サイト訪問者が比較検討の途中で離脱する際、POPUPで友だち追加を提案し、接点を維持します。登録後は、診断シナリオを通じてユーザーの悩みや関心を可視化し、個別に最適化されたサービス案内を自動で行うのが特徴です。
これにより、納得感を持った状態でプラットフォームへ再誘導する流れを構築できました。未購入のユーザーに対しても、定期的なプッシュ配信で役立つ情報や新着ニュースを届けることで、中長期的な関係性を築きながら成約のチャンスを逃さない設計となっています。
〈総合導線〉
- 広告やサイト訪問者が離脱する際にPOPUPを表示。
- LINE友だち追加後、すぐに診断やレコメンドを開始。
- ユーザーの興味に合わせたサービスを提案し、LP（サイト）へ再誘導。
- 未購入者に対しては、定期的なプッシュ配信で継続的にアプローチ。
3つの主要タッチポイント
ユーザーを確実に成約へと導くためには、適切なタイミングで適切なメッセージを届ける「3つの主要タッチポイント」が重要です。それぞれの接点が独立して機能するのではなく、ユーザー心理の推移に沿って連動することで、離脱を最小限に抑えることが可能となりました。
ここでは、効果的な運用に欠かせない主要なタッチポイント3つを解説します。
POPUPバナー
サイトから離脱しようとするユーザーに対し、「あなたにぴったりのプロが見つかる」といったベネフィットを提示して、友だち登録を促します。 単に登録を求めるのではなく、ユーザーが抱える「探しきれない」という悩みを解消する提案を行うのがポイントです。
ここで興味を惹きつけることが、その後の関係性を構築する第一歩となり、機械的な離脱を食い止める強力なフックとして機能します。
本シナリオ・リッチメニュー
登録直後の自動応答や固定メニューを活用し、ユーザーの利用目的を細かくヒアリングしていきます。 ビジネス利用なのか、あるいは趣味や学びのためなのかといった情報を整理し、一人ひとりのニーズに合致した入り口を提供します。
入り口を最適化することで、膨大なサービスの中から自分に合うものを見つけるストレスを大幅に軽減でき、プラットフォームへの再訪意欲を高める効果が期待できます。
プッシュ配信
季節に合わせた特集やお得なキャンペーン、さらには最新の出品情報を届けることで、再訪問のきっかけを定期的に創出します。 ユーザーとの接点が途切れないよう、有益なコンテンツを鮮度の高い状態で届ける工夫が欠かせません。
しつこさを感じさせない頻度で価値のある情報を送り続けることにより、ふとした瞬間に「またあのサービスを利用してみよう」と思い出してもらえる、良好なリマインド環境が整います。
運用実績：月次データに見る安定した獲得効率
2021年から3年以上に及ぶ長期運用により、極めて安定した成果が実証されています。POPUPの表示率は最大60.24%に達し、膨大な離脱層をLINEへ誘導することに成功しました。
| 指標 | 実績値（レンジ） |
| 運用期間 | 2021年1月〜2024年5月 |
| POPUP表示率（ImpRate） | 22.95% 〜 60.24% |
| POPUPクリック率（CTR） | 2.21% 〜 4.59% |
| 友だち追加率（対クリック） | 1.84% 〜 7.14% |
| 診断開始後の完了率 | 73.51% 〜 99.19% |
| 友だち追加からのCVR | 最大 14.71% |
特筆すべきは診断の完遂率であり、直近では99%を超える水準を維持し、ユーザーの関心を削ぐことなくサイトへ再送客できています。友だち追加からの購入率も最大14.71%を記録しました。
このデータは、単なる広告誘導とは異なり、診断を通じた「納得感」のあるアプローチが、長期的な売上の基盤となることを裏付ける結果です。
分析の結果、1ヶ月以内に購入する層は55.4%ですが、残りの44.6%は1ヶ月以上の長期検討を経て購入に至っています。これは「いつか頼みたい」と考えている潜在層に対し、LINEでの継続的な情報提供（ナーチャリング）が、必要性が高まった瞬間の第一想起に繋がっていることを示しています。
運用実績からみる成功要因と分析
本事例において、高い水準で成果を維持し続けている背景には、データに基づく継続的なPDCAの実行があります。単にツールを導入するだけでなく、ユーザーの反応を細かく分析し、施策を微調整し続ける姿勢が欠かせません。具体的にどのような要素が成功を支えているのか、運用の核心となる2つのポイントを紐解きます。
ユーザーを「自分ごと化」させる診断設計
友だち追加直後に提供する診断コンテンツは、ユーザーが膨大な選択肢の中から「自分に必要なもの」を整理する重要なステップです。
このプロセスを経ることで、ユーザーは目的が明確に絞り込まれた状態でサイトへと戻ります。画一的な広告誘導とは異なり、個々の悩みに寄り添った「納得感のある再来訪」を生み出せるのが強みです。
「自分に最適なプロを見つけた」という感覚が、その後の高い成約率へと直結しています。
高頻度の配信と健全なブロック率の維持
週に数回のプッシュ配信を行いながらも、ブロック率は25%前後という非常に健全な水準を維持できています。これは、ユーザーの興味関心に基づいた適切なコンテンツ設計がなされている証であり、高頻度の接触が「価値ある情報」として受容されていることを示しています。
単なる宣伝ではなく、ユーザーの課題解決に役立つ情報を最適なタイミングで届け続けることで、信頼関係を損なわずにリピート利用を促すことが可能です。
本事例から得られた3つの知見まとめ
今回の取り組みを通じて、大規模なスキルマーケットにおけるLINE運用の有効性が明確になりました。得られた知見は、今後のマーケティング戦略を構築する上で非常に重要な示唆を含んでいます。
特に、プラットフォームの構造的弱点を補完するという視点は、競合他社に差をつけるための大きな鍵となるはずです。
① プラットフォーム型商材 × LINEは構造的に相性が良い
カテゴリーが多岐にわたるサービスにおいて、LINEなどSNSチャットは、ユーザーを迷わせず最適なゴールへ導く「教育・案内プラットフォーム」として機能します。
膨大な情報の中から自分に合うものを選び抜くストレスを軽減し、コンシェルジュのような役割を果たすことで、ユーザー体験の質を劇的に向上させました。複雑な商材を取り扱うほど、こうした能動的なナビゲーションの価値は高まります。
② 離脱ユーザーを「資産化」する仕組みが成約率を支える
今回LINEを活用したことで、一度サイトを離れたユーザーを完全な「失客」とせず、チャットリストへプールして、中長期的に育成する仕組みが安定した成果をもたらしています。
広告費を投じて集客したユーザーを逃さず、「資産」として蓄積しながら再アプローチをかけることで、外部環境に左右されない安定した集客基盤が構築されました。短期的な刈り取りに終始しないこの手法こそが、持続可能な成長を支える土台となります。
③ データに基づく細かな導線改善が不可欠
POPUPのクリック率やLPへの遷移率を定期的に観測し、ユーザー体験を損なわないための改善を繰り返すことが不可欠です。一度構築した導線に満足せず、現場の数字からユーザーの不満や期待を読み取るPDCAを回し続けることが、長期的な成果を左右します。
細かな違和感を取り除き、常に鮮度の高い体験を提供し続ける努力が、結果としてブランドへの愛着や高いリピート率へと繋がりました。
まとめ
サイトを離脱しようとした利用者をLINEへ繋ぎ、診断や推奨サービスを提示する仕組みは、大規模プラットフォームにおいて非常に有効な施策です。740種類を超える膨大なカテゴリーの中から、個々に最適な入り口を案内することで、迷いによる離脱を最小限に抑えられました。
本事例から、一度の訪問で完結しないユーザーを「資産」として蓄積し、中長期的に育成する重要性が再確認できます。CPAの高騰に直面する企業にとって、このLINE活用モデルは、広告費への過度な依存を脱却するための強力な武器となるでしょう。
【マーケティング担当者必見】プロの知見でLINE運用を加速させませんか？
データに基づいた精密なLINE戦略の構築や実運用には、専門的な知見と多大なリソースが必要です。自社のみでの対応が難しい場合は、ぜひ弊社のプロフェッショナル人材活用をご検討ください。
採用コストや初期費用を抑えつつ、即戦力となる実働部隊を貴社チームに補充し、戦略立案からPDCA運用までを徹底支援します。一時的な作業代行に留まらず、ノウハウのドキュメント化を通じて社内への資産化も可能です。
CPAの改善や成約数の最大化に課題をお持ちであれば、まずはお気軽にご相談ください。
▶︎ 【初期費用0円】プロフェッショナル人材によるマーケティング支援の詳細はこちら
記事タイトルとURLをコピーする
記事を書いた人
