【四半期以内に動かす】人材リソース不足でもBtoBマーケ施策を前進させる具体策

「社内に担当者はいるのに、施策が進まない…」こんな悩みを抱えていませんか？

専門サービス・製造・建築などのBtoB企業では、マーケティング担当者が配置されていても、戦略人材の不在やスキル不足によって四半期施策が止まるケースが少なくありません。

さらに、経営層からは「売上や新規案件数に直結する計画を示せ」とのプレッシャーが強まる一方で、社内リソースだけではKPIツリーやチャネル配分を描けず、意思決定が滞ってしまいます。

採用で戦略人材を補うにも時間がかかり、四半期内に間に合わない。

この状況を打破するためには、外部の即戦力（業務委託/代理店）を活用し、戦略設計と実行計画を短期間で固めることが有効です。

本記事では、BtoB企業のマーケ責任者に向けて、

を解説します。

読み終えたときには、「戦略設計＋外注活用」で四半期内に施策を前進させる具体像が掴め、社内決裁を通すための材料を持ち帰れるはずです。

なぜ「社内リソースがあるのに施策が動かない」のか？

BtoB企業のマーケ現場では「担当者はいるのに成果が出ない」という状況が頻発します。

その背景には、次のような典型的な課題があります。

戦略人材不在で全体像が描けない

マーケ戦略の根幹となる 全体像（売上・商談数から逆算したKPI構造）が描けないと、チャネル配分や施策設計が場当たり的になります。

結果として、施策同士のつながりがなく、広告・SEO・イベントが「単発対応」に終始してしまいます。

スキル不足でチャネル配分が機能しない

現場に担当者はいても、チャネルごとの役割定義や予算アロケーションを設計できる人材がいないと、時間と予算が効果的に配分されません。

その結果、広告に偏りすぎたり、SEOが後回しになったりと、ROIを損なう原因になります。

合意形成ができず経営層に説明できない

経営層に対しては、「施策の根拠」「期待できる成果」「費用感」を示す必要があります。

しかし戦略人材がいないと、資料化や根拠立てが不十分となり、役員会での承認が降りずに計画が止まってしまうのです。

フェーズ1：戦略設計を短期間で固める

四半期内に施策を動かすためには、まず 戦略設計を最短で固めること が不可欠です。

戦略なくして戦術なし。

KPIツリーやチャネル配分を設計しないまま施策を走らせると、経営層から「根拠がない」と突き返され、また振り出しに戻ってしまいます。

ここでは、戦略設計に必要なアウトプットと、その進め方を解説します。

必要なアウトプット例

短期間で合意を得るために、次の3つのアウトプットを整えることが有効です。

1. KPIツリー
   　売上・商談数などの事業KPIから逆算し、MQL数・セッション数などマーケKPIに分解する図。これにより「何のために施策をやるのか」が一目で分かります。
   
2. チャネル配分表
   　広告・SEO・イベントなど、チャネルごとの役割（認知/獲得/育成）と予算配分を明示した表。予算アロケーションを示すことで、経営層も判断しやすくなります。
   
3. ロードマップ
   　3ヶ月、半年、1年以内で「どの週に何をやるのか」を具体化した全体スケジュール。成果物が可視化されることで、社内も動きやすくなります。

外部委託や代理店を活用すれば、最短20営業日程度（約1か月）で戦略設計を完了させられる可能性もあります。

もしスピード感を重視したいということであれば、できる限りご要望に寄り添いますので、ぜひ一度ご相談ください。

フェーズ2：リソース配分と内製/外注判断

戦略設計が固まったら、次に必要なのは 実行体制の設計 です。

BtoB企業では「社内に人はいるが、リソースやスキルが偏っている」というケースが多く、ここで判断を誤ると施策が遅延します。

短期間で成果を出すには、内製と外注の線引きを明確にすることが不可欠です。

判断基準（4つの軸）

内製か外注かを決める際には、次の4つの軸を基準にします。

1. コア／ノンコア軸
   • 事業戦略に直結する領域は極力内製がベター。ノンコア領域（広告運用やSEO記事制作など）は外注も選択肢に入れて判断するのが一般的です。
2. スピード軸
   • 四半期内に立ち上げが必要な領域は外注優先。スピードが担保できるかで判断します。
3. 知見軸
   • 最新の専門知識が求められる場合（例：MA運用、SEO改善）は外部のプロを活用。
4. コスト軸
   • 採用や教育のコストと、外注費用を比較。短期施策は外注、長期育成は内製が基本の考え方です。

典型的なシナリオ

リソース設計は企業の状況によって異なりますが、代表的なパターンは以下の3つです。

• 外注中心型（短期優先）
  　四半期内で成果を出すため、戦略設計から実行まで代理店や業務委託に依頼。スピードは速いがコストは高め。
  
• 内製強化型（学習優先）
  　自社人材を育てつつ外注を最小限に抑える。中長期的な組織強化につながるが、短期成果は出しにくい。
  
• ハイブリッド型（不足部分のみ外注）
  　戦略やKPI設計は外注し、運用や実行部分は社内で担当。バランス型で費用対効果を出しやすい。

ここで重要なのは、「何を自社で持ち、何を外に出すか」 を経営層に説明できる状態にすることです。

基準とシナリオをセットで提示すれば、社内合意もスムーズに進みます。

費用感と契約形態の目安

業務委託や代理店活用を検討する際、最も社内で問われるのが 「費用感と契約形態」 です。

役員や経営層に提案する際には、料金の相場と契約方式の違いを明確に示す必要があります。

ここではBtoB企業がよく利用する3つの契約形態と、その費用イメージを解説します。

準委任型（時間稼働ベース）

請負型（成果物ベース）

採用 vs 外注 vs 現状維持の比較

項目	採用	外注	現状維持
スピード	採用まで3〜6か月	契約後即稼働（最短2〜3週間）	遅延・停滞リスク大
コスト	年収500〜800万円＋採用コスト	月数万〜数十万円	機会損失が拡大
確実性	定着・育成が必要	実績ある即戦力を活用可能	成果は出ないまま

この比較表を提示することで、経営層に「なぜ外注が必要なのか」を納得感を持って伝えられます。

失敗を防ぐためのチェックリスト

外部委託や代理店を活用する際、最も多い失敗は「委託範囲や責任が曖昧で、結局成果が出なかった」というケースです。

短期で確実に成果を出すためには、事前にチェックリストを用いて抜け漏れを防ぐことが重要です。

要件定義を曖昧にしない

• プロジェクトの目的（売上、新規獲得数、商談数など）を明文化する
  
• どの成果物を納品対象とするか明確に決める
  
• 成果指標（KPI）を「四半期単位」で設定する
  

最初の段階で要件を曖昧にすると、後から「こんなはずじゃなかった」とトラブルになります。

KPIを必ず事業計画に連動させる

• 単なる「流入数」「クリック数」ではなく、商談や売上に直結する指標を設定する
  
• KPIツリーを作り、事業KPI → マーケKPI → チャネルKPI の関係を明確にする
  
• 社内に共有し、全員が同じゴールを見られる状態にする
  

経営層に説明する際も、「事業計画との連動」を示すことで納得感が高まります。

委託範囲と責任分界（RACI）を明確にする

• R（Responsible）：実行責任者
  
• A（Accountable）：最終責任者
  
• C（Consulted）：相談を受ける人
  
• I（Informed）：共有だけ受ける人
  

プロジェクトごとにRACIを整理し、どこまで外注が担うかを明確にしておきましょう。

週次レビューを必ず設定する

• 週1回の進捗共有を必須にする
  
• 成果指標の変化（リード数、CPA、CVRなど）を定点観測
  
• 課題を翌週のアクションに即反映させる
  

「振り返りなく進行」することが失敗の最大要因です。

レビューの仕組みを最初から設けることで、計画倒れを防げます。z

まとめと次のアクション

ここまで見てきたように、BtoB企業が直面する「人材リソース不足で施策が止まる」という課題は、単なる人手不足ではなく 戦略設計とリソース配分の不在 が根本原因です。

外部委託や代理店をうまく活用すれば、四半期内に以下の流れを実現できます。

• 事業計画に直結する 戦略設計（KPIツリー・チャネル配分） を短期間で策定
  
• 内製/外注判断 を明確にし、リソース配分を最適化
  
• 費用感や契約形態を把握し、経営層に提案できる材料を揃える
  
• チェックリストを活用して、失敗リスクを回避
  

次のステップ

1. 要件定義シートを作成する
   → プロジェクトの目的と成果物を明確化。
   
2. 社内で「内製/外注」の優先度を議論する
   → コア領域は内製、スピードが必要な部分は外注へ。
   
3. 業務委託候補にアプローチし、比較表を作る
   → 契約形態・費用感を整理して社内合意を得やすくする。
   
4. 週次レビューの仕組みを導入する
   → 決めた戦略が形骸化しないように進行を担保。