SaaS企業が陥りやすい「マーケ戦略外注の落とし穴」と成果を最大化する方法

多くのSaaS企業では「広告依存から脱却し、安定的にリードを獲得したい」という課題を抱えています。

しかし、マーケティング専任者が1〜2名しかいない環境では、施策の立ち上げから改善までを社内だけで完結させるのは難しいものです。そのため外注や代理店の力を借りるケースが増えていますが、思うような成果につながらず失敗する企業も少なくありません。

本記事では、SaaS企業が外注に依存したときに陥りやすい落とし穴を整理し、成果を最大化するための進め方を解説します。さらに、90日で動かせるロードマップやチェックリストも提示するので、読了後すぐに次の一手を描けるはずです。

なぜ「人材不足」が外注依存を招くのか？

SaaS企業では、営業や開発の優先度が高く、マーケティング人材が不足するケースが目立ちます。その結果、戦略設計や施策立ち上げが後回しになり、外注に頼らざるを得ない状況が生まれがちです。

短期的には進行がスムーズになりますが、社内にノウハウが残らず、長期的な成長の足かせとなるリスクが潜んでいます。

専任人材の不在で意思決定が後手に回る

SaaS企業はスピードを重視するため、営業や開発へのリソース配分が優先されやすく、マーケ部門は人員が限られる傾向があります。そのため、専任のマーケターがいない、または1人が複数業務を兼任する状況に陥りがちです。

この場合、戦略立案や効果測定といった重要なプロセスが後回しになり、現場は場当たり的な判断を強いられます。その結果、代理店や外部パートナーへの依存度が増し、「判断が遅れる→外注に頼る→さらに依存が強まる」という悪循環が生まれてしまいます。

立ち上げ経験者がいないと要件定義が曖昧に

新規施策を立ち上げる際には、誰をターゲットに、どのような価値を、どんな手段で届けるのかを明確にする要件定義が欠かせません。

しかし、経験豊富な人材が不在だと、このプロセスを曖昧なまま進めてしまうケースが多く見られます。その結果、目的やKPIが不明確なまま外注を進めることになり、納品物が完成しても売上やリード獲得に直結しないという事態が発生します。

外注自体は有効な手段ですが、社内側の準備不足が原因で、成果に結びつかないリスクが高まるのです。

広告偏重で改善サイクルが回らない

短期的に成果を可視化しやすい広告施策は、限られたリソースの中で優先されがちです。

しかし広告だけに依存すると、SEOやCRO、CRMといった中長期の改善領域が後手に回り、組織としての成長が停滞します。さらに改善サイクルは外注先に委ねにくいため、社内が施策全体を把握できず、各施策が断片的に実行される状況に陥ります。

広告頼みの構造は初期には成果が出やすいものの、継続的な拡大を阻む要因となりやすく、改善力を欠いた組織を生み出してしまいます。

SaaS企業が陥りやすい外注の「落とし穴」

外注は人材不足を補う有効な手段ですが、その運用方法を誤ると「成果が見えない」「改善が進まない」といった失敗を招きます。特にSaaS企業は、スピード重視のあまり成果指標を持たないまま外注を進め、結果として依存関係を深めてしまうケースが多く見られます。

落とし穴1：KPIが作業量ベースになっている

記事本数や広告出稿量など、成果ではなく作業量に基づいて外注を評価してしまうケースは少なくありません。

しかし、アウトプットの数だけを追っても、リードの質や売上には直結しません。マーケティングの効果を正しく測るには、MQL数やSQLへの転換率、CVR改善幅といった定量的な成果指標が必要です。

指標が曖昧なままでは、外注先の稼働量が増えてもビジネス成長に寄与しない可能性が高まり、投資対効果を正しく判断できなくなります。

落とし穴2：成果が社内に残らない

外注に全面的に任せきると、プロセスや知見が社内に蓄積されず、担当者が変わった瞬間にプロジェクトが停滞するリスクが高まります。代理店が得た知識やノウハウが自社に移転されないままでは、改善や再現性のある施策運用ができません。

そのため、外注を依頼する際は、定例ミーティングでのプロセス共有やスキルトランスファーの仕組みを契約に組み込む必要があります。ノウハウを社内に残す取り組みがなければ、成果は一過性にとどまってしまいます。

落とし穴3：依存関係が強まり改善が遅れる

外注ありきの体制に慣れてしまうと、代理店が動かなければ何も進まない状態が固定化されます。社内に施策の優先順位を判断できるリーダーがいなければ、改善のスピードは大幅に低下します。

さらに、外注側の都合で対応が遅れると、それがそのまま事業の停滞につながります。外注を利用する場合でも、最低限の判断力と知見を社内に残す仕組みが重要です。

そうすることで、依存関係を緩和し、スピード感を持って改善を進めることが可能になります。

人材不足でも成果を最大化するための3つのポイント

人材不足の状態でも成果を出すには、外注をただ活用するだけでは不十分です。重要なのは、限られたリソースの中で「どこに外注を頼り、どこを社内に残すのか」を明確にすること。そして、施策を進める際には短期間で検証と改善を繰り返す仕組みを整える必要があります。

こちらでは、人材が不足する状況でも成果を最大化するための3つの具体的なポイントを解説します。

1. 30・60・90日で区切るロードマップを持つ

外注を活用する際に最も陥りやすいのが「成果が見えないまま時間だけが過ぎる」という状態です。これを防ぐためには、最初から30日ごとに区切ったロードマップを持つことが有効です。

例えば、最初の30日で現状把握と課題抽出、次の30日で具体施策の実装、最後の30日で成果検証と改善に集中する、といった流れを設計します。このサイクルを徹底することで、成果の有無を短期間で確認でき、改善ポイントを迅速に反映できます。

結果として外注の成果も見えやすくなり、無駄な時間とコストを削減できます。

2. 外注に依存するスキルと社内に残すスキルを分ける

全てを外注に委ねてしまうと、社内に知見が残らず依存体質に陥ってしまいます。特に「KPI設定」や「経営層への説明」に必要な知識は社内で持ち、外注できる領域と切り分けることが重要です。

一方で、広告運用や分析といった専門性の高い業務は外注の得意分野なので依頼して問題ありません。判断の目安として「戦略や意思決定に直結するかどうか」で分類するのが有効です。

また、RACIチャートを活用して役割分担を明確にすることで、責任範囲が曖昧になるのを防ぎ、外注との連携もスムーズになります。

3. 成果を社内に残す仕組みを契約時に決める

外注との契約では「成果物納品」で終わらせず、必ず知識やノウハウが社内に蓄積される仕組みを盛り込むことが必要です。

例えば、定例報告会でのドキュメント共有に加え、外注主導での社内勉強会や研修を契約内容に組み込むと効果的です。これにより、現場担当者が実務を通じて学び、自社にスキルが蓄積されます。最終的なゴールは「契約終了後も自社で施策を継続できる状態」を実現することです。

外注活用を一時的な支援ではなく、社内の成長につながる投資として設計することが、持続的な成果を生む鍵となります。

外注パートナーを見極めるチェックリスト

外注を選ぶ際に最も重要なのは「成果に責任を持てるパートナーかどうか」です。単に作業をこなすだけでは、社内の成長や売上貢献にはつながりません。特に人材不足の状況では、外注が良い伴走者になるかどうかで成果の差が大きく開きます。

こちらでは、外注パートナーを見極めるために確認すべきポイントを整理しました。依頼前にチェックしておくことで、無駄なコストや依存リスクを避けられます。

〈チェックリスト〉

人材不足で立ち上げを失敗させないための注意点

人材不足の中でマーケティングを立ち上げる際、よくある失敗パターンがあります。それは「外注に丸投げしてしまう」「成果指標を曖昧にする」「専任時間を確保しない」という3つです。これらを放置すると、外注費だけがかさみ、売上につながらないまま立ち上げが停滞してしまいます。

こちらでは、そのような事態を防ぐための注意点を3つに整理して解説します。

外注丸投げは厳禁：最低限の判断軸は社内で持つこと

外注に全てを委ねると、施策の方向性を外部に握られてしまい、自社の成長戦略と乖離するリスクがあります。

そのため、最低限「ターゲットは誰か」「成功をどう定義するか」といった判断軸は社内で持たなければなりません。仮に専門知識がなくても、社内にリーダーを置き、定例会議で外注からの提案を精査する体制を作ることが大切です。

外注を「丸投げ相手」ではなく「伴走者」と位置づける意識を持つことで、外注依存から脱却し、自社の意思でマーケティングを推進できます。

成果指標を曖昧にしない：MQL・SQLなど売上直結の指標を追う

外注依頼の成果を「記事本数」「広告出稿量」といった作業量で評価してしまうと、売上に直結しないケースが多発します。重要なのは、MQL数やSQL転換率、CVR改善幅といった成果指標を設定することです。

これにより、外注が単なる作業提供者ではなく、売上貢献を担うパートナーとして機能します。また、成果指標が明確になれば、社内報告や経営判断にも活用でき、投資対効果を見える化できます。

曖昧なKPIではなく、数字で語れる指標を追うことが失敗回避の基本です。

兼務体制を放置しない：立ち上げ初期だけでも専任時間を確保する

人材不足の企業では、マーケ担当が営業や広報を兼務していることが珍しくありません。しかし、立ち上げ期に専任時間を確保できないと、外注との連携が後手に回り、施策が形骸化します。

最低でも数ヶ月は「立ち上げ専任の時間」を確保し、施策の検討や成果検証に集中できる環境を整えるべきです。例えば、週10時間でも専任の時間を確保すれば、意思決定のスピードは格段に上がります。

立ち上げ初期の集中投資が、その後の自走体制をスムーズに築く基盤になります。

外注を「依存先」ではなく「成長加速装置」にする

人材不足の中でマーケティングを立ち上げるには、外注を単なる作業代行ではなく、社内成長を支える伴走者として位置づけることが重要です。そのためには、30・60・90日の区切りで施策を検証し、社内に知見を残す仕組みを意識する必要があります。

また、外注パートナーを見極めるチェックリストを活用すれば、依存リスクを避けながら成果につなげられるでしょう。今日から実践できるアクションを組み込み、持続的な成果を築きましょう。

外注依存から脱却し、自走型の体制を作りたい方へ

外注をうまく活用しても、ノウハウが社内に残らなければ長期的な成果は期待できません。AITRIGGERのサービスでは、成果指標を共有しつつ、スキルトランスファーを通じて「自走できる組織」への転換を支援します。自社の状況を整理し、次のアクションを明確化するためのヒントを得られるはずです。

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