【LINEマーケティング事例】D2C商材でLINEを活用し、CVRを24.76%向上させた秘策

広告単価（CPA）の高騰やCookie規制により、新規顧客の獲得難易度が年々上がっているD2C商材。その中でも、健康食品やサプリメントは、一定期間の継続が推奨される商品特性上、ユーザーとの信頼関係構築が不可欠です。

このような中、LINEを活用して離脱ユーザーを「友だち」として蓄積し、適切なコミュニケーション（ナーチャリング）を行うことで、友だち追加からのCVR（購入率）が最大24.76%向上させる という驚異的な成果を上げることができました。

本記事では、以下のポイントを中心に、具体的な運用実績と施策の裏側を解説します。

• D2C商材でなぜLINEが強力な武器になるのか
• 診断コンテンツとLINEを組み合わせた高いCVRを生む導線設計
• 2年以上にわたる運用データから見えた、成果を最大化する「SPOT配信」の活用術

D2C業界×LINE活用が有効な理由

広告単価（CPA）の高騰やCookie規制により、D2C業界における新規顧客の獲得難易度は年々上昇し続けています。

「一度の広告接触で即購入」という従来モデルが通用しなくなる中、いかにユーザーと信頼関係を築けるかが勝負の分かれ目となっています。

健康志向の高まりで市場が活気づく一方、競合の急増により顧客獲得の難易度はかつてないほど高まっています。従来の広告モデルが限界を迎える中で、なぜLINEが勝ち筋となるのでしょうか。

業界が直面する切実な課題を整理しつつ、このプラットフォームが持つ構造的な優位性について詳しく紐解いていきましょう。

D2C業界の現状と直面する課題

D2C業界、特に健康食品やサプリメント領域は、健康意識の高まりやECの普及を背景に市場規模自体は拡大しています。　

一方で、参入障壁が比較的低いことから競合ブランドが急増し、広告費の高騰と差別化の難しさが顕在化しています。

特に、リスティング広告やSNS広告では入札単価が年々上昇し、新規獲得CPAが合わずに撤退するブランドも少なくありません。また、健康食品やサプリメントは「即効性を感じにくい」「継続して初めて価値が分かる」という特性を持つため、初回購入までの心理的ハードルが高い商材です。

その結果、

• LPを見ただけでは購入に至らない
• 比較検討の途中で離脱する
• 初回購入しても継続につながらない

といった課題を多くのD2Cブランドが抱えています。

広告環境の変化と「即購入モデル」の限界

従来のD2Cモデルでは、「広告 → LP → 即購入」を前提とした設計が主流でした。しかし現在の広告環境では、このモデルだけで安定的に利益を出すのは難しくなっています。

その大きな理由として、ユーザーは一度の接触で意思決定をしなくなっており、特に体感型商材であるサプリメントは「納得までの情報量」と「検討時間」を必要とするからです。

つまり、今求められているのは、一度の接点で売り切る仕組みではなく、検討期間を前提に育成する導線だと言えます。

D2Cサプリメント業界とLINEの構造的な相性の良さ

こうした課題を解決する手段として、LINEはD2Cサプリメントと非常に相性の良いプラットフォームです。

LINEは単なる配信ツールではなく、「検討・理解・納得」というプロセスを段階的に設計できる点が、サプリメント商材の特性と噛み合っています。以下ではその相性の良さを4つのポイントから解説していきます。

LINEを活用した導線設計と戦略

LINEを活用した導線設計において特徴的なのは、友だち追加をゴールにせず、診断完了からLP遷移までを一連の体験として設計している点にあります。

ユーザーの興味関心が最も高まった瞬間に、最適な情報と導線を提示することで、離脱を防ぎながら購買意欲を自然に高める構造を構築しました。

ここでは、その成果を支える全体の動線設計と、CVR改善に直結した具体的な仕組みを解説します。

総合動線

※イメージ図

まず総合動線としては、離脱ユーザーを確実にLINEへ引き戻す設計が起点となっています。

広告やサイト訪問後、購入に至らず離脱しそうなタイミングでPOPUPを表示し、LINE友だち追加を促します。そして、友だち追加後は間を空けず診断シナリオを開始し、ユーザーの悩みや状況を可視化します。

その結果に基づいて最適なプランを提示し、納得感を持った状態でLPへ誘導します。また、未購入者に対してはSPOT配信を活用し、接点を切らさず継続的にアプローチする流れです。

〈総合導線〉

1. 広告やサイト訪問者が離脱する際にPOPUPを表示。
2. LINE友だち追加後、すぐに「診断シナリオ」を開始。
3. 診断結果に基づき、ユーザーに最適なプランを提案しLPへ誘導。
4. 未購入者に対しては、定期的なプッシュ配信（SPOT配信）で継続的にアプローチ。

成功を支える3つの主要要素

本プロジェクトにおいて、驚異的な成果を維持し続けている背景には、緻密に設計された3つの核心的な要素があります。単なる情報発信に留まらず、ユーザーの心理変容を捉えたコミュニケーションを徹底したことが、CVRの飛躍的な向上に繋がりました。

ここでは、運用において特に注力した具体的なポイント3つを解説します。

運用実績：月次データに見る驚異の転換率

およそ1年半にわたる運用の中で、各指標は極めて高い水準で推移しています。サイトを訪れたユーザーに対して適切なタイミングでアプローチし、LINE内での診断を通じて購買意欲を高める仕組みが、長期にわたり安定して機能していることがわかります。

指標	実績
運用期間	2024年1月〜2025年6月（18ヶ月間）
POPUP表示率（imprate）	11.52% 〜 43.66%
POPUPのCTR（バナークリック率）	2.58% 〜 14.26%
友だち追加率（バナークリックに対する追加）	12.06% 〜 36.56%
LINE登録者からLPへの遷移率	34.52% 〜 97.41%

これらの数字を掛け合わせると、サイト訪問者のうち、離脱しようとした層を一定割合でLINE友だちとして蓄積し、その中の非常に高い割合（最大で約97%）を再びLPへと送り戻せている構造が見えてきます。

特にLPへの遷移率が高い水準にあるのは、LINE登録直後に行われる「診断コンテンツ」がユーザーの関心を強く惹きつけ、納得感を持った状態で商品詳細（LP）へ進む流れが定着しているためです。

本施策を通じて、一度サイトを離脱しかけたユーザーを「完全な失客」にせず、LINE内でのコミュニケーションを経て、購買意欲を高めた状態で「再び検討者に戻す」仕組みが、サプリメントD2Cにおいても有効に機能していることが証明されました。

CVまでの経過期間と購入傾向

こちらでは、本案件でのLINEに友だち登録してから実際に商品購入（CV）に至るまでの経過期間を集計し、ユーザー行動の傾向を可視化しました。

CVまでの経過期間	CV全体に対する割合
当日・翌日購入（経過0,1日）	22.15%
1週間以内（経過2~7日）	14.80%
1ヶ月以内（経過8~30日）	18.45%
3ヶ月以内（経過31~90日）	23.12%
半年以内（経過91~180日）	12.55%
半年以上（経過181~日）	8.93%

今回の分析から明確になったのは、サプリメントD2Cの成功には「短期的な獲得」だけでなく、中長期的なナーチャリング（顧客育成）が重要であるという点です。

一般的な単品通販では、友だち追加から1ヶ月以内にCVの7〜8割が発生することも少なくありません。しかし本案件では、3ヶ月から半年という長期間にわたってコンスタントにCVが発生し続けています。

これは「最低3ヶ月の継続」を推奨する商品特性に合わせ、診断コンテンツや定期的な情報提供を通じて、ユーザーがじっくり納得感を高められる設計が功を奏した結果と言えます。

また、配信頻度とブロック率の高度なバランス管理も特筆すべきポイントです。通常、配信頻度を高めるとブロックリスクが増大しますが、本案件では週2〜3回の高頻度なSPOT配信を行いながらも、ブロック率を25％前後の健全な水準に抑え込んでいます。

これは、パーソナライズされた診断結果やリアルな愛用者の声が、ユーザーにとって「自分に必要な価値ある情報」として受容されている証拠です。適切なコンテンツ設計さえあれば、高頻度の接触は不快感を与えることなく、購入への確かな後押しとして機能することが本事例から示されました。

離脱防止施策の検証（最も成果を左右した要素）

離脱防止施策の中で、成果を最も大きく左右したのはPOPUPバナーおよび配信コンテンツの「訴求内容」です。本案件では、サプリメント検討層の心理に合わせ、特に「成分・品質訴求」と、愛用者の実感を伝える「ユーザーボイス（共感）訴求」の比較・検証を重点的に行いました。

「成分・品質訴求」vs「ユーザーボイス訴求」

検証では、配合成分の豊富さをはじめとした品質を前面に出したパターンと、実際に使用しているユーザーの悩みや変化に焦点を当てた「ユーザーボイス」を用いたパターンを比較しました。その結果、2024年6月のSPOT配信における検証結果では、以下の傾向が顕著に現れました。

• 成分・品質訴求： 高い品質への信頼は得られるものの、自分に合うかどうかを迷う層が多く、遷移率の伸びが緩やかになる傾向がありました。
• ユーザーボイス訴求： 検討中のユーザーが抱える「美容や体調の悩み」に直接訴えかける内容であり、前回のプッシュ配信と比較して、リッチメニューからのCVRが1.50ポイント向上、全体でも1.82ポイントのCVR上積みを記録しました。

このように、バナークリック後の友だち追加率においても、2024年7月〜8月には約35.79%〜36.56%という極めて高い水準を記録しています。

解釈と示唆

サプリメントの購入は、自身の体に投資するという重要な決断です。そのため、ユーザーの心理には「高純度」といった成分スペックへの期待以上に、「本当に自分も実感できるのか？」という不安や失敗を避けたい気持ちが強く働きます。スペック訴求だけでは頭での納得は得られても、購入という最後のひと押しには欠けるのが実情です。

そこで、第三者である愛用者のリアルな声を適切なタイミングで届けることが重要になります。「自分と同じ悩みが解決するかもしれない」という共感を生むことで、心理的ハードルは劇的に下がります。特に著名人が関わるブランドでは、開発者の想いと利用者の実感が補完し合うことで、信頼性が飛躍的に高まります。

今回の検証結果は、成分の正しさを伝えるだけでなく、ユーザーの日常に寄り添った「実感を伴う共感」を設計することこそが、CVR改善の鍵であることを示しています。

運用実績からみる成功要因と分析

今回のLINE施策は、感覚的な運用ではなく、実データをもとに改善を積み重ねてきた点に大きな特徴があります。ユーザーの反応を細かく観測し、成果につながった要素を強化することで、CVR向上を再現性のある形で実現しました。

こちらでは、特に成果への影響が大きかった2つの視点から、その成功要因を整理します。

ユーザーボイス（第三者の声）による信頼獲得

2024年6月の配信分析では、「ユーザーボイス」を活用したコンテンツが、リッチメニュー経由のCVRを明確に押し上げる結果となりました。サプリメントは効果を体感するまでに時間がかかるため、公式情報だけでは判断しきれないユーザーも少なくありません。

そこで実際の愛用者の声を届けることで、購入後のイメージを具体化し、不安を解消する役割を果たしました。第三者視点の情報が、検討段階の背中を押す重要な要素であることが数字からも裏付けられています。

データに基づくPDCAサイクル

2025年3月〜6月にかけてPV数やインプレッションが大きく増加した局面でも、診断完了率やLP遷移率を落とさず運用できている点は注目すべきポイントです。流入が増えるほどCVRが下がりがちな中で、安定した数値を維持できた背景には、事前に練り込まれたシナリオ設計があります。

数値変動を定期的に確認し、必要に応じて改善を行うことで、ユーザー体験を損なわないPDCAが機能していると言えるでしょう。

本事例から得られる示唆

今回の事例は、D2C業界においてLINEが単なる連絡手段ではなく、「強力な営業ツール」かつ「教育プラットフォーム」として機能することを証明しました。

まず重要なのは、サイトを離脱したユーザーを単なる「失客」とせず、LINEへ誘導することで貴重な顧客資産に変える仕組みを構築することです。診断コンテンツを通じてユーザーの属性を把握し、一人ひとりに最適な提案を行う「自分ごと化」のプロセスが、高いCVRを実現する鍵となります。

さらに、ユーザーボイスなど共感を生むクリエイティブを適切なタイミングで届けるといった、コンテンツの質を追求する姿勢が最終的な成果を左右します。「広告費を抑えながらCV数を伸ばしたい」と考えている企業にとって、このLINE活用モデルは現状を打破する大きなヒントになるはずです。

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