アイトリガー編集部
信頼できるデジタルマーケティングパートナーとして、クライアントとともに成長していくことを行動指針として活動する、プロフェッショナルなマーケター集団。実戦で得た経験をもとに、リアルな打ち手と課題解決のヒントをお届けします。
本事例ではアパレル業界でLINEマーケティングを導入し、CVRを79.47%向上させた秘策を公開します。アパレル業界特有の購入検討の長期化などをLINE内の診断コンテンツで解消し、離脱層を顧客へ変える手法とは？最新のマーケティング戦略で驚異の転換率を実現した事例の裏側、中長期的な信頼構築の仕組みを解説します。
目次
広告単価（CPA）の高騰やCookie規制により、D2Cアパレル業界における新規顧客の獲得難易度は年々上昇しています。特にナイトブラのような「サイズ選び」「着用感」「お手入れ方法」が重視される商材は、LPを見ただけでは「自分に合うか不安」という理由で離脱するユーザーが多いという構造的な課題があります。
このような環境下で、LINEを活用して離脱ユーザーを「友だち」として蓄積し、診断コンテンツを通じて最適なサイズやケア方法を提案した結果、診断完了率がほぼ100%を維持し、友だち追加からのCVR（購入率）を79.47%向上させるなど、驚異的な成果を上げることができました。
なぜ今、D2Cナイトブラ案件にLINEが有効なのか？
D2Cアパレル市場において、従来の「広告を出して売る」という単純なモデルは限界を迎えつつあります。ブランドの世界観を伝え、顧客と密な関係を築くことが成功の鍵となる中、双方向のコミュニケーションが可能なLINEが不可欠な存在となりました。変化の激しい市場環境を勝ち抜くための、具体的な要因を紐解いていきましょう。
広告環境の変化（マクロ要因）
デジタル広告市場では競合ブランドが急増したことで、入札単価が高騰し続けています。その結果、新規獲得CPA（顧客獲得単価）が見合わずに撤退を余儀なくされるケースも珍しくありません。
また、ユーザーの購買行動も慎重になっており、一度の広告接触だけで即座に購入を決断する層は減少傾向にあります。これからのマーケティングには、比較検討期間を前提とした「ユーザー育成」の視点が欠かせません。
そこで、LINEを入り口として顧客を囲い込み、中長期的な信頼関係を構築する導線を整えることが、持続可能なブランド運営の最適解となっているのです。
D2Cアパレル商材が抱える構造的な課題
本施策のナイトブラのように、アパレル商材は、肌に直接触れるものだからこそ、ユーザーは購入前に特有の不安を抱きがちです。機能性やデザインの良さを伝えるだけでは不十分で、「自分の身体に合うか」という懸念を払拭し、納得感を得るためのプロセスが、他ジャンルの商材以上に重要視されています。
サイズ選びの不安
オンライン購入において最大の障壁となるのが、試着ができないことによるサイズミスへの恐怖です。特にバストラインを整えるナイトブラは、ミリ単位の適合性が満足度を左右するため、「失敗したくない」という心理が働き、離脱の原因となります。
手入れの不安
デリケートな素材が多いアパレル製品は、洗濯や保管方法の手間も検討材料に含まれます。「すぐに型崩れしないか」「特別な洗剤が必要か」といった日常的なケアの疑問が解消されない限り、ユーザーは最終的な購入ボタンを押すことを躊躇してしまいます。
即決しにくい商材特性
アパレルは嗜好品としての側面が強く、トレンドや他者からの評価も影響するため、検討期間が長くなる傾向にあります。衝動買いを期待するのではなく、ユーザーの迷いに寄り添い、時間をかけて信頼を勝ち取るステップを設計しなければ、成約には至りません。
LINEが解決できる理由（構造的相性の良さ）
LINEは、クローズドな空間でユーザー1人ひとりと密なやり取りができるため、D2Cアパレルと極めて高い親和性を持っています。一方的な情報発信ではなく、個別の悩みに応えるコンシェルジュのような役割を果たすことで、ブランドと顧客の距離を一気に縮めることが可能です。
パーソナライズされた診断
ユーザーのバストの悩みや体型を入力してもらうことで、「あなた専用のプラン」を瞬時に提示できます。これはナイトブラに限らず、アパレル全般において「自分に似合うスタイル」を提案する強力な武器となり、パーソナライズされた体験が購買意欲を劇的に高めます。
高い開封率による教育
メルマガに比べて圧倒的に高い開封率を誇るLINEは、ブランドのこだわりを伝えるのに最適です。正しい着用方法や開発秘話を適切なタイミングで段階的に配信することで、製品への理解が深まり、単なる「服」を超えたブランドへの愛着と信頼が醸成されます。
LTVの最大化
LINEは一度きりの購入で終わらせない仕組み作りにも長けています。購入後のフォローアップはもちろん、洗い替えの提案や新作案内まで一気通貫で設計できるため、顧客との接点を維持し続け、LTV（顧客生涯価値）を最大化させる安定した収益基盤を構築できます。
LINEを活用した導線設計
本施策では、「診断完了からLP遷移までを一連の体験」として設計し、購買意欲が高まった瞬間に最適なオファーを提示する構造を構築しました。
総合動線
※イメージ図
まず総合動線としては、離脱ユーザーを確実にLINEへ引き戻す設計が起点となっています。
広告やサイト訪問後、サイズ選びや枚数検討で迷い、購入せず離脱しそうになったタイミングでポップアップを表示し、友だち追加を促します。登録後は即座に診断シナリオを開始して、バストの悩みや理想の着用感を可視化していきました。
この診断結果に基づき、最適なサイズやセットプランを提示することで、納得感を持った状態でのLP誘導が可能になります。さらに未購入者には、スポット配信を通じて愛用者の声やクーポンを届けました。
このように、接点を切らさず継続的にアプローチすることで、成約へ繋げる流れを構築しています。
〈総合動線〉
- 広告やサイト訪問者が離脱する際にPOPUPを表示。
- LINE友だち追加後、すぐに「診断シナリオ」を開始。
- 診断結果に基づき、ユーザーに最適なプランを提案しLPへ誘導。
- 未購入者に対しては、定期的なプッシュ配信（SPOT配信）で継続的にアプローチ。
3つの主要タッチポイント
- ① POPUPバナー： 「あなたにぴったりのサイズは？」といった興味を惹く訴求で、離脱ユーザーを友だちへ転換します。
- ② 診断シナリオ： サイズやホック調整の不安を解消し、自分に最適なセット枚数を「自分ごと化」させます。
- ③ プッシュ配信（SPOT配信）： 実際の利用者のリアルな体験談を適切なタイミングで届け、信頼性を高めます。
LINEを軸としたマーケティングでは、ユーザーの心理状況に合わせた「点」の接点を「線」へとつなげる設計が重要です。サイト離脱時、検討中、そして購入検討の最終局面という3つのフェーズにおいて、ユーザーの不安を先回りして解消し、自然に購買へと導くための具体的な役割を整理しました。
①POPUPバナー
サイトから離脱しようとするユーザーに対し、「あなたにぴったりのサイズは？」といった自分に関連性の高い問いかけを行い、興味を惹きつけます。単に登録を促すのではなく、診断という付加価値を提示することで、離脱層を質の高い友だちへと効率的に転換させることが可能です。
②診断シナリオ
友だち追加後の診断では、サイズ選びやホック調整といったアパレル商材特有の不安を1つずつ丁寧に解消していきます。ユーザー個別の悩みに回答を出すことで、最適なセット枚数やプランを「自分専用の選択肢」として自分ごと化させ、購入への心理的ハードルを大幅に下げました。
③プッシュ配信（SPOT配信）
診断後、購入を迷っているユーザーには、実際の利用者が語るリアルな体験談を適切なタイミングで届けます。客観的なユーザーボイスや、素材へのこだわりを継続的に配信することで、ブランドへの信頼性と納得感を高め、最終的な購入決断を強力にバックアップする仕組みです。
運用実績：長期データに見る安定した転換率
2023年10月の運用開始から約2年間にわたる運用データでは、各指標が極めて高い水準で推移しています。
| 指標 | 実績値（レンジ） |
| 運用期間 | 2023年10月〜2025年12月 |
| POPUP表示率（ImpRate） | 9.06% 〜 57.43% |
| POPUPクリック率（CTR） | 4.69% 〜 27.37% |
| 友だち追加率（対クリック） | 17.36% 〜 38.43% |
| 診断開始後の完了率 | 80.18% 〜 99.96%（ほぼ100%） |
| 友だち追加からのCVR | 最大 86.61% |
今回の結果について、特筆すべきは診断完了率が運用の進展とともに向上し、直近ではほぼ100%を維持している点です。また、友だち追加からのCVRが一時80%を超えるなど、LINE内での診断を通じた「納得感」の醸成が、極めて高い購入転換に繋がっていることが分かります。
分析の結果、1ヶ月以内に購入する層は約55%いることがであり、残りの約45%は1ヶ月以上の検討期間を経て購入に至っていることがわかります。
ナイトブラは「サイズ選びの不安」や「洗い替えの枚数検討」など、ユーザーがじっくり納得感を高めるプロセスを必要とする商材です。そのため、登録直後の診断コンテンツで不安を解消するだけでなく、その後の定期的な情報提供（プッシュ配信）を通じて接点を維持し続ける設計が、数ヶ月後のCVをコンスタントに発生させる大きな要因となっています。
離脱防止施策の検証（最も成果を左右した要素）
今回の施策を分析した結果、成果に最も大きな影響を与えたのは「実感を伴う共感」を軸としたコンテンツ設計でした。単に情報を提示するのではなく、ユーザーの心理に寄り添い、「これなら私の悩みが解決する」という確信を持ってもらうためのアプローチが、離脱を食い止め、成約へと繋げる鍵となっています。
ユーザーボイスによる信頼獲得
素材の質やホックの数といったスペック訴求も大切ですが、それ以上に「着用後にどのような変化があったか」という愛用者のリアルな体験談がCVRを大きく押し上げました。自分と同じ悩みを持つ第三者の声を、購入を迷っている絶好のタイミングで届けることにより、広告色を抑えた自然な形でユーザーの背中を優しく押す仕組みが有効に機能しています。
強力な限定オファーの提示
診断を終えた意欲の高いユーザーに対し、まとめ買いによる特別割引やスムーズな決済導線を提示しました。
「入力の手間」という購入時の心理的ストレスを最小化させることで、検討熱を冷ますことなく決済まで誘導している点も、高いコンバージョン率の実現に寄与しています。
本施策から得られた3つの知見まとめ
今回のナイトブラ施策を通じて、D2CアパレルがLINEを活用する際の勝ちパターンが明確になりました。単なるツールとしての利用ではなく、ユーザーの検討プロセスを徹底的にサポートする設計を組み込むことが、結果としてブランドの成長を加速させる最大の要因となります。
①ナイトブラ × LINE診断 は構造的に相性が良い
サイズ選びやメンテナンス方法など、一人ひとりで異なる疑問を抱えやすい商材において、LINE診断は「個別のコンシェルジュ」として極めて優秀に機能します。
画一的なアプローチではなく、個々の状況に合わせた最適な回答を提示できるため、オンラインであっても対面接客のような深い信頼を獲得できました。
②第三者の声（ユーザーボイス）が意思決定の鍵
公式サイトの情報だけでは埋めきれない「着用感の生々しさ」を、共感型のコンテンツとして届けることが、最終的な決断を促す決定打となります。
「自分に近い悩みを持つ人が満足している」という事実は、何よりも強力な安心材料となり、購入を躊躇している層の心理的障壁を取り除くことができました。
③長期検討を前提としたナーチャリングが不可欠
一度の接触で即決を狙うのではなく、数ヶ月にわたって接点を維持し続ける配信設計が、安定した売上基盤の構築には欠かせません。
適切な間隔で役立つ情報を届け、ユーザーの「欲しい」タイミングを逃さないナーチャリング（顧客育成）を行うことが、LTVの最大化に直結することを再確認しました。
まとめ
今回の施策を通じて、サイトを離脱したユーザーを単なる「失客」と見なさず、LINEという教育プラットフォームへ繋ぎ止める設計が、いかに有効であるかが分かりました。広告CPAの高騰が続くD2Cアパレル業界において、一度の訪問で諦めるのではなく、診断や共感型コンテンツを通じて「検討層を成約層へと育成する」モデルは、非常に有力な解決策となります。
LINEを介して個々の不安を解消し、適切なタイミングで背中を押すことで、結果として驚異的な転換率を実現できました。顧客と中長期的な関係を築き、「選ばれ続けるブランド」を目指すうえで、この離脱防止導線の構築は、今後の安定成長を支える不可欠な戦略といえるでしょう。
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