マーケ人材のスキル要件が定義できない…を解消する“成果逆算キャンバス”の使い方

「マーケ人材を採用したいが、必要なスキル要件が定義できない」
「代理店や業務委託に依頼しても、成果が曖昧で納得感がない」
「社内メンバーはいるが、リソース不足やスキル不足で施策が進まない」

多くのIT/SaaS企業のマーケ責任者が直面する課題です。共通する原因は、成果から逆算したスキル定義ができていないことにあります。この記事では、成果逆算キャンバスというフレームを使って、必要なスキルや役割を一枚に整理し、採用や外部活用の判断を迷わずできるようにする方法を解説します。

なぜスキル要件定義ができないのか

多くのマーケ責任者が採用や外部委託でつまずく理由は次の通りです。

この結果、採用しても期待とずれる、外部に任せても成果が曖昧、という事態が繰り返されます。

成果逆算キャンバスとは何か

成果逆算キャンバスは、ゴールから逆算して必要な仕事とスキルを整理する一枚のシートです。
次の4ステップで構成されます。

1. 成果目標（Outcome）

例「ARRを20％伸ばす」「3ヶ月で商談数120件」
重要KPI：例「MQL数」「商談化率」「LPのCVR」

2. 必要な仕事（Work）

例「LP改善」「データ分析」「CRMシナリオ設計」

3. 求めるスキル（Skill）

例「ABテスト設計」「CRM運用経験」「GA4分析」

この順に整理すれば、自社に今必要なスキルと人材の要件が明確になります。

成果逆算キャンバスの書き方

ここからは、実際の書き方を紹介します。

Step1：成果を言語化する

「リードを増やす」ではなく「3ヶ月でデモ商談数を120件にする」のように、数字と期間を明確にします。

Step2：KPIに落とす

商談数120件を達成するには、MQL数、LPのCVR、フォーム完了数などに分解します。

Step3：必要な仕事を列挙する

CVR改善には「LPのABテスト」、MQL増には「広告運用＋LP改善」、商談化率アップには「CRMナーチャリング」といった仕事を洗い出します。

Step4：必要なスキルを定義する

ABテストなら「仮説立案から効果検証までの経験」
CRMなら「ツールでのシナリオ設計・運用」
データ分析なら「GA4を使ったファネル分析」

このように整理することで、求人票や業務委託依頼に必要な要件が具体化されます。

キャンバスを使った人材活用の判断軸

成果逆算キャンバスを作ると、採用か業務委託か代理店かを整理できます。

• 継続性：半年以上続く業務なら採用。短期集中なら業務委託。
  • 範囲：専門領域なら業務委託。幅広い対応が必要なら代理店やMRM。
• スピード：すぐ成果が欲しいなら外部リソースの活用が適切。
  • 判断を感覚ではなく、整理された基準で行えるようになります。

ネクストアクション

今日からできることは次の4つです。

• 成果目標を数字と期間で書き出す
• KPIに分解する
• 必要な仕事を3つに絞る
• その仕事に必要なスキルを定義する

このキャンバスを一枚作れば、採用や外部委託の稟議資料にも使えます。

社内で進めにくいと感じたら

実際には、成果逆算キャンバスの作成自体に時間と知見が必要です。もし社内で進めにくいと感じるなら、MRMを活用することで「要件定義から人材アサイン、ナレッジ資産化」まで一気通貫で支援を受けられます。

まずは無料相談で、成果逆算キャンバスを一緒に仕上げることをおすすめします。

まとめ

• マーケ人材のスキル要件が定義できない原因は、成果から逆算して整理できていないことにある
  成果逆算キャンバスを使えば、成果→KPI→仕事→スキルの順に整理できる
• これにより採用や外部委託の判断が明確になり、社内稟議にもそのまま使える
• ネクストアクションは、まず成果目標を数字で書き、キャンバスを一枚仕上げること
• 社内で難しい場合は、MRMが一緒に要件定義から体制構築まで支援できる