マーケティングにおいてペルソナ設定が重要な理由とは？正しい知識と作り方、活用方法まで徹底解説

ペルソナ設定とは？

ペルソナとは、商品やサービスを購入する架空の顧客像を具体的に設定したものです。

名前、年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイル、価値観など、顧客の属性や行動パターンを詳細に設定することで、あたかも実在する人物のようにリアルに描写します。

ペルソナ設定は、マーケティング戦略を策定する際に、以下の3つの重要な役割を果たします。

ペルソナ設定の重要性

ペルソナ設定は、マーケティング戦略を成功に導くために不可欠な要素です。以下、ペルソナ設定が重要な理由をより詳しく説明します。

• 顧客ニーズに合致した商品やサービスを提供できる
• 効果的なマーケティング施策を実行できる
• 競合他社との差別化を図ることができる
• チーム全体の意思決定を迅速化できる

顧客ニーズに合致した商品やサービスを提供できる

ペルソナ設定によって、顧客のニーズや課題をより深く理解することができます。

商品やサービス開発の段階で顧客のニーズを明確に把握することで、顧客にとって本当に価値のある商品やサービスを提供することができます。

効果的なマーケティング施策を実行できる

顧客のニーズや行動パターンを理解することで、より効果的なマーケティング施策を立案することができます。

ターゲティング広告やコンテンツマーケティングなどを顧客目線で展開することで、顧客の興味を引くことができます。

競合他社との差別化を図ることができる

ペルソナ設定によって、自社のターゲット顧客を明確にすることができます。

競合他社との差別化ポイントを明確にし、自社独自の強みを打ち出すことで、競争優位に立つことができます。

チーム全体の意思決定を迅速化できる

ペルソナ設定によって、マーケティング担当者だけでなく、営業担当者や開発担当者など、チーム全体で顧客像を共有することができます。

共通認識を持つことで、チーム全体の意思決定を迅速化し、顧客満足度の高い商品やサービスを提供することができます。

ペルソナ設定の具体的な手順

ペルソナ設定は、以下の手順で行うことができます。

1. ターゲット顧客を絞り込む
2. 顧客調査を行う
3. ペルソナを作成する
4. ペルソナを検証する
5. ペルソナを活用する

ターゲット顧客を絞り込む

まず、自社の商品やサービスを購入する可能性が高いターゲット顧客をより具体的に絞り込みます。

年齢、性別、職業、居住地、収入レベルなど、基本的な属性を参考にターゲット顧客を絞り込みます。

顧客調査を行う

ターゲット顧客を絞り込んだら、より詳細な顧客調査を行います。

アンケート調査、インタビュー調査、顧客観察など、様々な方法で顧客に関する情報を収集します。

ペルソナを作成する

収集した情報に基づいて、より詳細でリアルなペルソナを作成します。ペルソナには、以下のような情報を設定します。

• 基本情報
  • 名前
  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 住所
  • 家族構成
  • 年収
  • 学歴
• 心理情報
  • 価値観
  • ライフスタイル
  • 趣味
  • 興味関心
  • 情報収集方法
  • メディア利用状況
• 行動情報
  • 購買行動
  • 利用シーン
  • 課題
  • ニーズ
  • ゴール

ペルソナを作成する際には、以下の点に注意しましょう。

• 具体的な人物像を設定する
• 顧客目線で考える
• 複数のペルソナを作成する
• 定期的に見直す

ペルソナを検証する

作成したペルソナを、実際にターゲット顧客にインタビューしたり、商品やサービスを利用してもらったりして検証します。

検証結果に基づいて、必要に応じてペルソナを修正します。

ペルソナを活用する

作成したペルソナを、様々なマーケティング活動に活用します。

ペルソナ作成のためのテンプレートとツール

ペルソナ作成には、様々なテンプレートやツールが用意されています。以下に、代表的なテンプレートとツールを紹介します。

ペルソナ設定シート

ペルソナ設定シートは、ペルソナの属性や行動パターンなどを簡単に整理するためのテンプレートです。ExcelやWordなどで手軽に作成することができます。

ペルソナ作成ツール

ペルソナ作成ツールは、ペルソナの作成を効率的に支援するオンラインツールです。直感的な操作でペルソナを作成することができ、様々な機能が用意されています。

成功するペルソナ設定のためのポイントと注意点

ペルソナ設定を成功させるためには、以下のポイントと注意点を意識することが重要です。

複数のペルソナを作成する

自社の商品やサービスを購入する可能性が高い顧客は、必ずしも1人ではありません。

様々なニーズや課題を持つ顧客がいることを想定し、複数のペルソナを作成することが重要です。

顧客目線で考える

ペルソナ設定を行う際には、常に顧客目線で考えることが重要です。

自社の商品やサービスをどのように利用しているのか、どのようなニーズや課題を持っているのかを想像しながら、ペルソナを作成しましょう。

定期的にペルソナを見直す

顧客のニーズや行動パターンは、時間とともに変化します。定期的にペルソナを見直し、必要に応じて修正を加えることが重要です。

チーム全体でペルソナを活用する

ペルソナは、マーケティング担当者だけでなく、営業担当者や開発担当者など、チーム全体で共有し、活用することが重要です。

チーム全体の共通認識を持つことで、より効果的なマーケティング活動を行うことができます。

実際のマーケティング活動におけるペルソナの活用方法

ペルソナは、マーケティング活動の様々な場面で活用することができます。以下に、具体的な活用方法を紹介します。

商品やサービスの開発

ペルソナのニーズや課題を理解することで、顧客にとって本当に価値のある商品やサービスを開発することができます。

ターゲティング広告

ペルソナの属性や行動パターンに基づいて、より効果的なターゲティング広告を配信することができます。

コンテンツマーケティング

ペルソナの興味関心に合わせたコンテンツを作成・配信することができます。

顧客コミュニケーション

ペルソナを活用することで、より高い顧客満足度を実現することができます。

ペルソナ設定の事例紹介と成功例

ペルソナ設定を成功させている企業の事例をいくつか紹介します。

Airbnb

Airbnbは、宿泊施設予約サービスを提供する企業です。

Airbnbは、様々な旅行スタイルを持つ顧客のペルソナを作成し、それぞれのペルソナに合わせたサービスを提供することで、大きな成功を収めました。

Airbnbのペルソナ例

Airbnbは、それぞれのペルソナのニーズや課題に合わせて、様々な機能やサービスを提供しています。

• ビジネスマン：鍵の受け渡しやチェックアウト時間を柔軟に設定できる
• 旅行者：現地の情報を提供する
• 家族：子供向けの設備やサービスを提供する
• グループ：複数人で利用できる宿泊施設を紹介する

スターバックス

スターバックスは、顧客のライフスタイルや価値観に基づいて、様々なペルソナを作成し、それぞれのペルソナに合わせた店舗や商品を提供することで、顧客満足度を高めています。

スターバックスのペルソナ例

スターバックスは、それぞれのペルソナのニーズや好みに合わせて、様々な店舗や商品を提供しています。

• 忙しいビジネスマン: Wi-Fiや電源コンセントを備えた店舗
• 学生: グループ向けの座席や勉強スペースを備えた店舗
• 主婦: 子供向けのメニューや遊び場を備えた店舗
• コーヒー好き: 希少性の高い豆やこだわりの抽出方法を提供する店舗

ペルソナ設定のよくある失敗例と注意点

ペルソナ設定を行う際に、よくある失敗例と注意点を以下に紹介します。

顧客目線で考えていない

ペルソナ設定を行う際に、顧客目線で考えることが重要です。顧客視点で考えずペルソナを設計しても、その効果は非常に低くなってしまいます。

自社の商品やサービスをどのように利用しているのか、どのようなニーズや課題を持っているのかを想像しながら、ペルソナを作成しましょう。

具体的な人物像になっていない

ペルソナは、具体的な人物像として設定することが重要です。

名前、年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイル、価値観など、顧客の属性や行動パターンを詳細に設定することで、あたかも実在する人物のようにリアルに描写することが重要です。

人物像が具体的であればあるほど、ペルソナ活用の効果は高くなります。

ペルソナの数が少ない

自社の商品やサービスを購入する可能性が高い顧客は、必ずしも1人ではありません。

様々なニーズや課題を持つ顧客がいることを想定し、複数のペルソナを作成することも重要です。

定期的に見直していない

顧客のニーズや行動パターンは、時間とともに変化します。1度作成したペルソナに固執せず、定期的にペルソナを見直し、必要に応じて修正を加えることが重要です。

チーム全体で共有していない

ペルソナは、マーケティング担当者だけでなく、営業担当者や開発担当者など、チーム全体で共有し、活用することが重要です。

チーム全体の共通認識を持つことで、より効果的なマーケティング活動を行うことができます。

ペルソナを活用していない

ペルソナを作成しても活用をしなければ意味がありません。ペルソナを作成したら、実際にマーケティング活動等に活用することが重要です。

商品やサービスの開発、ターゲティング広告、コンテンツマーケティング、顧客コミュニケーションなど、様々な場面でペルソナを活用することで、より効果的なマーケティング活動を行うことができます。

データに基づいていない

ペルソナ設定はデータを用いなくとも、想像で作成することも可能です。

しかしながら、より効果的にペルソナ設定を行うためには、データに基づいて行うことが重要です。顧客調査やアンケート調査などのデータを分析することで、より客観的なペルソナを作成することができます。

まとめ

ペルソナ設定は、マーケティング戦略を成功に導くための重要な要素です。ペルソナ設定を正しく行うことで、顧客を深く理解し、ニーズに合致した商品やサービスを提供することができます。

また、効果的なマーケティング施策を実行し、競合他社との差別化を図ることもできます。

この記事で紹介したペルソナ設定の手順やポイントを参考に、ぜひ自社に合ったペルソナを作成し、マーケティング活動に活用してください。