人はいるのに機能しない｜SaaSマーケ組織のリソース偏りを解消する戦略設計ガイド

なぜ“人はいるのに機能しない”のか？

SaaS企業のマーケティング責任者からよく聞くのが、こんな声です。

実はこの背景には「リソースの不足」そのものではなく、リソースの偏りと機能不全が潜んでいます。
本記事では、SaaSマーケ組織特有の課題を整理し、3ヶ月で戦略と実行を前進させる方法を解説します。

SaaSマーケ特有のリソース課題

一般的なBtoBと比べ、SaaSマーケには次のような特徴があります。

• チャネルの複雑性：
  • 広告・SEO・ウェビナー・ABM（Account Based Marketing）・PLG（Product-Led Growthなど多層的な施策を同時に扱う必要がある
• 短期成果のプレッシャー
  • 投資家や経営層から四半期単位での成果を求められる
• データドリブンの必須性
  • CRMやMAなどツールを前提とした成果測定が求められる

この環境では「人材のスキル偏り」が大きな問題になります。

例：

• 広告には強いが、コンテンツ設計が弱い
• 戦略は描けるが、運用の手が足りない
• データ分析ができる人がいない

こうした偏りはやがて、

1. 戦略が止まる
2. 属人化して引き継ぎ不可になる
3. 優先順位が崩壊して機能停止に
   

といった深刻な事態を招きます。

解決のステップ①：事業計画から数字を逆算する

戦略を描くためには、まず事業計画とマーケを数字でつなぐ必要があります。

例：

ここまで逆算できれば、「広告で◯件、ウェビナーで◯件、SEOで◯件」という形でチャネルごとの必要数値が見えてきます。

解決のステップ②：チャネルの優先順位をつける

逆算した数値に対して、全チャネルを均等に回すのは不可能です。限られたリソースの中で「やること」と「やめること」を決めなければいけません。

判断基準はシンプルに3つです。

• 短期で成果が出るか
  • 広告やウェビナーは短期的にリードを増やせる
• 社内リソースに適しているか
  • SEO記事量産やホワイトペーパー制作は外注向き
• 事業戦略に合っているか
  • 大口顧客を狙うならABMやセールス支援が優先

この基準で優先順位をつけると、「今期は広告とウェビナーに集中、SEOは外注で最低限、ABMは来期準備」といった判断ができます。

解決のステップ③：内製と外注の役割を切り分ける

チャネルを決めても、「誰が何をやるのか」が不明確だと体制が機能しません。

マーケ業務は大きく4つに分けられます。

1. 集客チャネル運用（広告・SEO）
2. クリエイティブ制作（記事・動画・LP）
3. データ分析・改善（数値管理・レポーティング）
4. 戦略・計画（事業計画連動、チャネル設計、リソース配分）

この4つを「内製すべきか」「外注できるか」で切り分けるのが重要です。

• 内製が担うべきこと
  • 戦略判断、顧客理解、意思決定、最終責任
• 外注しやすいこと
  • 広告運用、SEO実務、制作タスク
• ハイブリッドが望ましいこと
  • データ分析・改善（設計は外部、判断は社内）

こうして整理すると、「社内は戦略と判断に集中し、外注にタスクを任せる」という体制が見えてきます。

3ヶ月で体制を立て直すロードマップ

戦略を立て、体制を動かすには3ヶ月がひとつの目安です。

• Week1〜2：現状の棚卸しとKPI逆算
• Week3〜4：チャネルの優先順位決定、リソース配分の設計、外注パートナーの確定
• Month2：施策を実行開始、数値管理の仕組みを整備
• Month3：成果を評価し、改善。次期計画に接続

このサイクルを3ヶ月で回すことで、「戦略が立たない」状態から「計画と実行が結びついた体制」に移行できます。

今すぐ取り組むべきこと

「戦略が立たない」状態は、メンバーや施策の数が足りないからではなく、数字と優先順位と役割分担が整理されていないことが原因です。

• 事業計画から逆算してKPIを明確にする
• チャネルの優先順位を決め、やめる施策を決断する
• 内製と外注の役割を分けて体制を設計する

まずはこの3つを整理することから始めてください。

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