アイトリガー編集部
信頼できるデジタルマーケティングパートナーとして、クライアントとともに成長していくことを行動指針として活動する、プロフェッショナルなマーケター集団。実戦で得た経験をもとに、リアルな打ち手と課題解決のヒントをお届けします。
IT/SaaS企業のマーケティング担当者向けに、広告依存から脱却する5つのステップを解説。IT/SaaSビジネス特有の課題を踏まえ、広告依存を脱却するための多角化戦略や実践ポイントを紹介します。集客チャネルの分散やKPI設計、継続的な改善を通じて、脱却を実現する考え方を整理します。
目次
IT/SaaS企業のマーケティング担当者にとって、広告費の高騰は深刻な課題となっています。競合増加により、リスティング広告のCPCは年々上昇し、従来と同じ成果を得るために必要な予算は倍増している状況です。
この記事では、広告依存から段階的に脱却し、持続可能な多角化戦略を構築する具体的な手法をお伝えします。あなたの会社の売上を維持しながら、マーケティングチャネルの分散を実現する実践的なロードマップを提供いたします。
1. 【現状把握】なぜ今、広告依存脱却が急務なのか？
1-1. IT/SaaS業界の広告費高騰の実態
IT/SaaS業界における広告費高騰は、由々しき問題となっています。主要キーワードのCPCは過去3年間で平均150%上昇しており、特に競合性の高い領域では300%以上の増加を記録しています。
この背景には、DX推進による市場参入企業の急増と、限られた広告枠への入札競争激化があります。従来月額100万円で獲得できていたリード数が、現在では200万円以上必要になるケースも珍しくありません。
1-2. 広告依存が引き起こす3つの経営リスク
広告依存は企業経営に深刻な影響をもたらします。
第1のリスクは売上の不安定化で、プラットフォームの仕様変更や競合の参入により、突然成果が悪化する可能性があります。第2のリスクは利益率の圧迫で、獲得コストの上昇が収益性を直撃するでしょう。第3のリスクは成長の頭打ちで、広告予算の上限が売上の天井となってしまいます。
これらのリスクを回避するためには、多角的なマーケティング戦略への転換が不可欠といえます。
1-3. 脱却に成功した企業の共通点
広告依存脱却に成功した企業には、3つの共通点が見られます。
まず、データに基づく現状分析を徹底的に実施している点です。感覚的な判断ではなく、具体的な数値をもとに戦略を立案しています。次に、段階的アプローチを採用している点で、急激な変更ではなく計画的な移行を行っているのが特徴です。最後に、各分野の専門性を確保している点で、内製化できない領域については外部パートナーを効果的に活用しています。
これらの要素が成功の鍵となっているでしょう。
【今すぐできるアクション】現状診断チェックリスト
□ 売上に占める広告経由の割合を算出する
□ 主要キーワードのCPC推移を3年分調査する
□ 競合他社のマーケティング手法を分析する
□ 社内のマーケティングリソースを棚卸しする
2. 【診断】あなたの会社の広告依存度を3分で診断
2-1. 広告依存度診断の3つの指標
広告依存度を正確に把握するため、以下3つの指標で診断を行います。
売上依存率は「広告経由売上÷総売上×100」で算出し、この数値が高いほど依存度が強いことを示します。チャネル集中度は「主要チャネル売上÷総売上×100」で計算し、特定チャネルへの偏りを測定可能です。リスク許容度は「広告停止時の売上減少予想値」を設定し、事業継続への影響度を評価します。
これらの指標を組み合わせることで、客観的な現状把握が実現できるでしょう。
2-2. 危険度別の判定基準
診断結果をもとに、以下の基準で危険度を判定します。
売上依存率80%以上の場合は「危険レベル：高」と判定され、即座の対策が必要な状況です。依存率50-80%の場合は「危険レベル：中」となり、中期的な改善計画の策定が求められます。依存率50%未満の場合は「危険レベル：低」ですが、さらなる分散化により安定性を向上させることが可能です。
チャネル集中度が70%を超える場合は、レベルを一段階上げて評価することをおすすめします。
2-3. レベル別の推奨アクション
各危険レベルに応じた具体的なアクションを提示します。
高レベルの企業は、3ヶ月以内に新チャネル構築を開始し、6ヶ月で依存率を60%以下に削減する必要があります。中レベルの企業は、6ヶ月かけて段階的に新チャネルを導入し、12ヶ月で40%以下を目指すべきです。低レベルの企業は、既存チャネルの最適化を図りながら、新たな成長機会を探索することが重要となります。
いずれの場合も、定期的な効果測定と戦略調整が成功の鍵を握るでしょう。
【診断ツール】広告依存度チェックシート
- 売上依存率：____%（目標：50%以下）
- チャネル集中度：____%（目標：60%以下）
- リスク許容度：売上____%減少まで許容可能
3. 【戦略】広告依存脱却の5つのステップ
ステップ1: 現状分析と目標設定（1ヶ月）
脱却の第一歩は、徹底的な現状分析から始まります。過去12ヶ月の売上データを月次で整理し、チャネル別の貢献度と成長率を算出してください。
同時に、競合他社のマーケティング戦略を調査し、業界のトレンドを把握することが重要です。これらのデータをもとに、12ヶ月後の理想的なチャネル構成を設定し、段階的な移行計画を策定します。
現実的で測定可能な目標設定により、プロジェクトの成功確率を大幅に向上させることができるはずです。
ステップ2: 既存広告の最適化（1-2ヶ月）
新チャネル構築と並行して、既存広告の効率化を図ります。成果の低いキーワードや配信先を停止し、高パフォーマンスな要素に予算を集中させることで、同じ予算でより多くの成果を獲得できます。
クリエイティブのA/Bテストを実施し、CVRの改善も目指しましょう。ターゲティングの精度を向上させることで、無駄な広告費を削減し、新チャネルへの投資予算を確保することが可能になります。
この最適化により捻出された予算が、脱却戦略の原資となるのです。
ステップ3: 第二チャネルの構築開始（2-3ヶ月）
優先順位の高いチャネルから構築を開始します。IT/SaaS企業の場合、SEO、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングの順序がおすすめです。
初期投資は既存広告予算の20-30%程度に設定し、段階的に拡大していく計画を立てます。専門知識が必要な領域については、外部パートナーとの連携も検討してください。
重要なのは完璧を求めず、小さく始めて改善を重ねるアプローチです。早期の成功体験が、組織全体の変革モチベーションを高める効果を生むでしょう。
ステップ4: 段階的シフトの実行（3-6ヶ月）
新チャネルの成果が確認できたら、予算配分を段階的に調整していきます。月次でROIを比較し、パフォーマンスの高いチャネルへ予算をシフトすることが重要です。
ただし、急激な変更は売上の不安定化を招く恐れがあるため、月間10-15%程度の調整に留めることをおすすめします。チーム内での情報共有を密にし、各チャネルの特性を理解した運用体制を構築してください。
データドリブンな意思決定により、最適なポートフォリオを実現できるはずです。
ステップ5: 多角化運用の確立（6-12ヶ月）
最終段階では、複数チャネルの統合運用体制を確立します。各チャネルのKPIを統一的に管理し、全体最適の視点で戦略を調整することが必要です。
クロスチャネルでの相乗効果を追求し、顧客の購買ジャーニー全体を設計してください。定期的な効果検証と戦略見直しにより、市場環境の変化に対応できる柔軟な体制を構築します。
この段階で、真の意味での広告依存脱却が完了し、持続可能な成長基盤が整うことになります。
【実行チェックリスト】各ステップの完了条件
- ステップ1: □ 現状分析レポート完成 □ 目標設定完了
- ステップ2: □ CPA改善率20%達成 □ 予算効率化完了
- ステップ3: □ 新チャネル運用開始 □ 初期成果確認
- ステップ4: □ 予算配分調整実施 □ ROI比較分析完了
- ステップ5: □ 統合運用体制構築 □ 定期見直し体制確立
4. 【選択】IT/SaaS企業が優先すべき脱却チャネル
4-1. SEO（検索エンジン最適化）
SEOは長期的な資産価値が最も高いチャネルです。一度上位表示を獲得できれば、継続的な流入を見込むことができ、広告費をかけずに新規顧客を獲得することが可能になります。
ただし、成果が現れるまでに6-12ヶ月程度の期間を要するため、中長期視点での取り組みが必要です。月間予算20万円以上、専任者0.5人以上のリソース確保が推奨されます。
技術的な専門性が求められるため、内製化が困難な場合は専門会社との連携を検討すべきでしょう。
4-2. コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、リードの質の向上とブランディング効果を同時に実現できる手法です。専門性の高い情報発信により、見込み客との信頼関係を構築し、競合との差別化を図ることができます。
継続的な投資が必要で、効果測定に時間がかかる点がデメリットとなります。月間予算30万円以上、専任者1人以上のリソースが必要で、長期コミットメントが成功の条件です。
社内に蓄積された専門知識を活用できる企業に特におすすめの手法といえます。
4-3. SNSマーケティング
SNSマーケティングは認知拡大とエンゲージメント向上に優れた効果を発揮します。特にBtoB企業においては、LinkedInやTwitterでの専門的な情報発信が効果的です。
比較的少額からスタートできる一方、炎上リスクや運用工数の高さがデメリットとなります。月間予算15万円以上、専任者0.5人以上のリソースで開始可能です。
ブランドの発信力やコミュニケーションを重視する企業に適している手法で、即効性も期待できるでしょう。
4-4. チャネル選択のフローチャート
適切なチャネル選択のため、以下の判断基準を活用してください。
まず、利用可能なリソースを確認し、予算と人員の制約を明確にします。次に、ターゲット顧客の行動特性を分析し、最も接触しやすいチャネルを特定してください。
競合他社の取り組み状況も考慮し、差別化できる領域を見つけることが重要です。複数チャネルの同時開始は失敗リスクが高いため、優先順位をつけて段階的に展開することをおすすめします。
【チャネル選択診断】あなたの会社に最適なチャネルは？
□ 中長期視点で取り組める → SEO
□ 専門知識を持っている → コンテンツマーケティング
□ 即効性を重視する → SNSマーケティング
□ リソースが限られている → 外部パートナー活用を検討
5. 【解決】リソース不足を解決する外部パートナー活用法
5-1. 内製 vs 外注の判断基準
リソース配分の最適化には、内製と外注の適切な使い分けが重要です。
既存スキルの延長線上にある業務や、長期的な資産価値を重視する領域は内製が適しています。一方、高度な専門性が必要で短期での成果創出を重視する領域は、外注の活用がおすすめです。戦略立案は内製で行い、実行は外部パートナーに委託するハイブリッド型のアプローチも効果的でしょう。
コスト面だけでなく、時間効率や品質の観点からも総合的に判断することが大切です。
5-2. 外部パートナー選定の5つのポイント
信頼できる外部パートナーの選定には、以下5つのポイントが重要です。
- 業界・業種の理解度
- 実績・事例の豊富さ
- レポーティングの透明性
- コミュニケーションの質
- 費用対効果の妥当性
パートナー選定で最も重要なのは、あなたの事業特性を深く理解し、同業他社での成功実績を持つパートナーを選ぶことです。加えて、進捗や成果を明確に報告できる体制が整っており、密な連携が取れる関係性を構築できるかどうかも見極めましょう。
最後に、投資に見合う成果が期待できるかを慎重に評価し、長期的なパートナーシップの観点から総合的に判断することが成功への近道となります。
5-3. MRM（マーケティングリソースマネジメント）という選択肢
複数チャネルの統合運用を効率的に実現する手法として、MRMサービスが注目されています。MRMは、専門チームによる複数チャネルの一元管理により、各チャネルの連携効果を最大化できるのが特徴です。
データ統合による全体最適化を実現し、個別最適に陥りがちな課題を解決します。社内リソースの限界を補完しながら、戦略的なマーケティング活動を展開することが可能になります。
特に中小企業にとって、専門性とコスト効率を両立できる有効な選択肢といえるでしょう。
【パートナー評価チェックリスト】
□ 同業界での実績が豊富にある
□ 定期的な進捗報告体制が整っている
□ 担当者のレスポンスが迅速である
□ 費用対効果が明確に提示されている
□ 長期的なパートナーシップが期待できる
6. 【実行】明日から始められる具体的アクション
6-1. 今すぐできる3つのこと
広告依存脱却への第一歩として、今すぐ実行できる3つのアクションをご提案します。
- 1週目：現状データの整理・分析
- 2週目：社内リソースの棚卸し
- 3週目：第一優先チャネルの決定
まずは売上データ、広告費、チャネル別成果を月次で集計し、客観的な現状把握を行いましょう。次に利用可能な人員・予算・スキルを明確にすることで、実行可能な施策の範囲が見えてきます。最後に優先チャネルを決定し、具体的な実行計画を策定してください。
この3週間の準備期間を経ることで、効果的な脱却戦略の基盤が完成し、次のステップへスムーズに移行できるはずです。
6-2. 30日間の実行計画テンプレート
成功確率を高めるため、30日間の詳細な実行計画をテンプレート化しました。
- 第1週：現状分析とデータ収集
- 第2週：社内リソースの評価と外部パートナーの候補選定
- 第3週：優先チャネルの決定と詳細計画の策定
- 第4週：実行体制の構築と初期施策の開始準備
第1週は競合調査も並行して実施し、市場全体を俯瞰しましょう。第2週では自社の強みと弱みを把握し、必要に応じて外部パートナーとの初期相談を検討します。第3週で具体的な行動計画を詰め、第4週には翌月からの本格的な取り組みに向けた体制を整えてください。
各週のチェックポイントと判断基準も明示しているため、迷うことなく段階的に進められるでしょう。
【30日実行プランチェックシート】
- 第1週：□ データ分析完了 □ 競合調査完了
- 第2週：□ リソース評価完了 □ パートナー候補選定完了
- 第3週：□ 優先チャネル決定 □ 詳細計画策定完了
- 第4週：□ 実行体制構築完了 □ 初期施策準備完了
まとめ
広告依存からの脱却は、IT/SaaS企業の持続的成長において必須の戦略となりました。本記事でご紹介した5つのステップを段階的に実行することで、リスクを最小化しながら多角化を実現できます。
重要なのは現状を正確に把握し、自社のリソースに応じた現実的な計画を立てることです。専門性が必要な領域では外部パートナーを効果的に活用し、データドリブンな意思決定を心がけてください。
今すぐ行動を開始し、1年後には広告に依存しない強固なマーケティング基盤を構築しましょう。
あなたの広告依存脱却を専門チームが全面サポート
「理論は理解できたが、実際の実行に不安がある」「社内リソースだけでは限界を感じる」そんなお悩みをお持ちではありませんか？
弊社のMRM（マーケティングリソースマネジメント）サービスでは、広告依存脱却に特化した専門チームが、あなたの会社の状況に合わせた最適な戦略設計から実行まで一貫してサポートいたします。
✓ 現状分析からロードマップ策定まで完全対応 ✓ SEO・コンテンツ・SNS等の専門スキルを一元提供
✓ データ統合による全チャネル最適化を実現 ✓ 月次レポートで透明性の高い進捗管理
まずは無料相談で、あなたの会社の課題を整理し、最適な脱却戦略をご提案させていただきます。同業他社の成功事例や、具体的な実行プランもご紹介可能です。
広告依存からの脱却を成功させ、持続可能な成長基盤を一緒に構築しましょう。
記事タイトルとURLをコピーする
記事を書いた人
