マーケティングリソース不足に悩むSaaS企業が取るべき体制作りとMRM活用法

はじめに：SaaS企業を悩ませる「リソース不足」という壁

SaaSビジネスでは、成長のためにはスピードと効率が不可欠です。しかし多くの企業が、マーケティング人材やノウハウの不足に直面しており、限られたリソースで成果を最大化する体制構築が求められています。

本記事では、SaaS企業が陥りやすいマーケティングリソース不足の原因と実態を整理し、解決策としての体制作りについて解説します。また、MRM（Marketing Resource Management）を活用した効率化も紹介します。この記事を読めば、次に取るべき行動が明確になるはずです。

SaaS企業が直面するマーケティングリソース不足の実態

SaaSならではの事情

SaaS企業は「顧客獲得と継続率向上」という2つのKPIを同時に追う必要があります。リード獲得からオンボーディング、さらにはLTV最大化まで、顧客体験全体にわたるマーケティングが必須となります。

しかし、スタートアップやミドルステージの企業では、マーケティング専任人材が1〜2名しか配置されていないケースが多く、業務範囲の広さに対して人的リソースが圧倒的に不足している状況です。

この結果、施策が特定の担当者に依存しやすく、組織としての継続性に課題が生まれてしまうスパイラルに陥っているのです。

典型的なリソース不足の症状

広告運用・コンテンツ制作・セミナー企画を一人で兼任している

マーケティング担当者がGoogle広告やFacebook広告の運用から、ブログ記事の執筆、ウェビナーの企画運営まで全て担当するケースが珍しくありません。各分野で求められる専門知識やスキルは大きく異なるにも関わらず、人員不足により一人が複数の役割を兼務せざるを得ない状況になっています。その結果、どの施策も中途半端になりやすく、本来期待できる成果を得ることが困難になります。

マーケティング施策の優先順位が曖昧になり、成果が分散する

限られた時間とリソースの中で、あれもこれもと手を出してしまう結果、どの施策にも十分な時間や予算を割けない状況に陥ります。例えば、SEO対策・SNS運用・Web広告・イベント開催を同時並行で進めようとすると、それぞれの施策で必要な最低限の投資が確保できず、どれも成果につながらない可能性が高まります。戦略的な選択と集中ができていないため、ROIの最適化が図れません。

属人化により人が抜けると施策が止まる

特定の担当者が持つノウハウや人脈に依存した施策運用が行われている場合、その人物が退職や異動により離れると、施策が完全にストップしてしまうリスクがあります。広告アカウントの設定方法、コンテンツ制作のガイドライン、効果的なメール配信のタイミングなど、暗黙知として蓄積された情報が共有されていないため、引き継ぎに時間がかかったり、一時的にパフォーマンスが大幅に低下したりする事態が発生します。

データ分析まで手が回らず、改善サイクルが回せない

日々の施策実行に追われ、結果の検証や改善案の検討まで手が回らない状況が慢性化しています。Webサイトのアクセス解析、広告パフォーマンスの詳細分析、リードクオリティの評価など、本来であれば定期的に行うべきデータドリブンな意思決定ができません。このため、効果の低い施策を継続したり、改善機会を逃したりすることで、限られた予算の無駄遣いが発生しているケースも多く見られます。

このような状態では、せっかくの市場機会を逃してしまうリスクがあります。

リソース不足がもたらすリスク

施策実行スピードの低下

SaaS市場は競合が多く、スピード感のあるマーケティングが求められます。少人数で全てを抱え込むと、打ち手が遅れ競合に後れを取る可能性があります。市場のトレンド変化に対応した新しい施策の立案から実行まで時間がかかりすぎると、先行者利益を競合に奪われることになります。特にデジタルマーケティングでは、アルゴリズムの変更やプラットフォームのアップデートに迅速に対応する必要があるため、スピードの遅れは致命的な影響をもたらす場合があります。

成果測定の遅延

本来なら施策ごとのROIを測定し、改善を繰り返すべきですが、日々の実務に追われて測定や分析が後回しになります。その結果「何が効いているのか分からない」という状況に陥ります。データに基づいた意思決定ができないため、予算配分の最適化ができず、効果の薄い施策に貴重なリソースを投下し続けることになります。また、成功要因の特定ができないため、良い結果が出た施策の横展開や再現性の担保も困難になってしまいます。

組織の疲弊と離職

過剰な負担は人材のモチベーション低下を招き、最悪の場合は離職につながります。特にSaaSは人材依存度が高いため、離職によるダメージは大きいと言えます。優秀なマーケティング人材の離職は、蓄積されたノウハウの流出だけでなく、採用・教育コストの増加、業務継続性の断絶といった多面的な損失をもたらします。さらに、残された メンバーへの負荷がさらに増大する悪循環に陥る可能性もあり、組織全体の生産性低下を招く恐れがあります。

リソース不足を解消するための体制作り

SaaS企業が体制を構築する際は、まず現状のリソース制約を受け入れつつ、最大限の成果を生む戦略的アプローチが大切です。単純に人員を増やすだけでなく、業務効率化と組織力向上を同時に実現する仕組み作りが求められます。自社の状況を客観視し、どの部分から改善すべきか優先順位を明確にすることが出発点となります。

優先度の明確化

すべてを同時に進めるのは不可能です。まずは「現状最もインパクトの大きい施策は何か」を明確にし、リソースを集中させましょう。たとえば初期フェーズではリード獲得が最優先ですが、ARRが安定してきたら解約率低下やアップセルに注力するなど、成長段階ごとに重点を切り替える必要があります。事業フェーズと市場状況を踏まえて、今四半期で最も重要な1-2の施策に経営資源を投下し、それ以外は一時的に停止する勇気も必要になります。

業務プロセスの標準化

属人化を防ぐためには、業務フローをマニュアル化し、誰でも一定水準で回せる仕組みが重要です。タスク管理ツールやワークフローの整備を通じて「誰が・何を・いつまでに」実行するのかを明確化することが求められます。広告運用の設定手順、コンテンツ制作のガイドライン、効果測定の方法など、暗黙知になりがちな業務を文書化し、チーム全体で共有できる環境を整備します。これにより、担当者の変更があっても業務継続性を保つことが可能になります。

外部リソースの活用

必要に応じて外部の代理店やフリーランスを活用するのも一つの方法です。ただし丸投げではなく、社内で戦略を握りつつ部分的にアウトソースするのが理想です。例えば、広告運用の実務は外部に依頼しながら、戦略立案と成果分析は社内で行うといった役割分担が効果的でしょう。外部パートナーとの連携においては、社内の業務標準化が前提となるため、前述のプロセス整備と合わせて検討することが重要になります。

リソース不足解消を加速させる「MRM」とは

ここで注目すべきなのが MRM（Marketing Resource Management） です。MRMは、マーケティング活動に関わる「人・予算・時間・クリエイティブ資産」を一元管理し、最適に配分するための仕組みやツールを指します。

MRMの役割

予算の可視化と最適配分

MRMツールを活用することで、マーケティング予算がどのチャネルにどの程度配分されているかをリアルタイムで把握できます。また、各施策のCPAやROASといった成果指標と連動させることで、予算配分の妥当性を定量的に評価することが可能になります。これにより、効果の高い施策への予算シフトを素早く判断し、限られた予算から最大の成果を引き出せます。

タスク管理とリソースアロケーションの自動化

複雑化するマーケティング施策において、誰がいつ何をするべきかのタスク管理が自動化されます。プロジェクトの進捗状況や担当者の稼働状況を一元的に把握し、リソースの偏りや遅延を早期に発見できます。これにより、特定の担当者への負荷集中を防ぎ、チーム全体での効率的な業務遂行が実現されます。

成果データとの連携によるPDCAの高速化

各施策の実行結果が自動的に集約され、成果分析レポートが生成されます。従来は手動で行っていたデータ収集や分析業務が大幅に効率化され、改善策の立案により多くの時間を割けるようになります。また、過去の施策データと比較分析することで、より精度の高い戦略立案が可能になります。

属人化しがちな業務の標準化

マーケティング施策の実行プロセスがシステム化されることで、特定の担当者に依存しない業務フローが構築されます。新しいメンバーが加わった際の教育コストも削減され、組織としてのマーケティング実行力が向上します。また、過去の施策ノウハウがデータベース化されるため、組織の知識資産として蓄積・活用できるようになります。

SaaS企業との相性

SaaS企業はスピードとデータドリブンな意思決定を重視します。その点、MRMを導入することで「限られた人員でも最大限の成果を出す」ための体制が実現できます。特に複数チャネルを並行して運用する際に効果を発揮します。SaaS特有の月次・四半期ごとの成長目標達成に向けて、リアルタイムでの軌道修正が可能になり、競争優位性の維持につながります。また、カスタマージャーニー全体を通じた統合的なマーケティング戦略の実行において、MRMの一元管理機能が威力を発揮するでしょう。

MRM活用の具体的ステップ

MRM導入は、いきなり全社的に始めるのではなく、小さな成功を積み重ねながら徐々に進めるのが成功の鍵です。まずは現状の課題を正確に把握し、MRMで解決できる部分を特定します。組織の変化に対応できる実践的なステップを踏んでいくことが重要です。

ステップ1：現状リソースの棚卸し

まずは誰がどの業務をどれくらいの時間で行い、予算がどこに使われているかを可視化しましょう。タスクごとの業務時間や月次予算の使途を詳細に分析し、感覚ではなく数値で現状を裏付けます。Excelなどを活用して、客観的なデータを収集することがスタート地点となります。

ステップ2：ボトルネックの特定

棚卸しデータから「業務の属人化」や「予算配分の偏り」といった課題を特定します。改善優先度の高い領域を洗い出し、MRMツール導入が必要な課題と既存体制で対応可能な課題を区別しましょう。この分析結果が、次のツール選定の基礎となります。

ステップ3：MRMツールによる最適化

MRMを導入し、タスク・予算・コンテンツ管理を一元化します。これにより、意思決定が迅速になります。初期は基本機能に絞って利用し、チームが慣れてきたら徐々に高度な機能を追加していく方法が効果的です。既存ツールとの連携も重要になります。

ステップ4：継続的な改善

MRMは導入して終わりではありません。月次でレビュー会を開き、ツールから得られるデータをもとに施策の効果を検証します。チームメンバーの意見も取り入れ、ワークフローを調整しながら、組織に最適なMRM活用体制を構築していくことが大切です。

チェックリストで確認する「自社のリソース不足度」

このチェックリストに多く当てはまるほど、体制改善とMRM導入が急務です。当てはまる項目数に加え、事業フェーズや成長目標も考慮して、改善の緊急性を判断しましょう。特に複数の項目が該当する場合、根本的な体制見直しとMRMのような統合的なソリューションの検討を強く推奨します。

マーケティング専任が2名以下

専任メンバーが2名以下だと、業務量に対して人的リソースが不足しています。そのため、戦略立案から実行、分析までが表面的になりがちです。また、一人が休んだり退職したりした際の業務継続性にも大きな課題を抱えることになります。

月次の施策振り返りが十分にできていない

月次で施策の効果検証ができていない場合、PDCAサイクルが回らず、予算とリソースの無駄遣いが発生している可能性があります。データに基づいた意思決定ができず、競合に遅れを取る危険性も高いです。振り返りプロセスの確立は効率向上の基礎となります。

業務が属人化しており、引き継ぎに時間がかかる

特定の担当者に依存した業務フローは、組織の継続性と成長を妨げます。標準化やドキュメント化が不足しているため、人材が流動した際のリスクが高く、人員増加時の教育コストも増大するでしょう。

予算配分を直感で決めている

マーケティング予算をデータではなく直感で決めている場合、ROI最適化の機会を逃している可能性が高いです。効率の悪い施策に予算を投下し続けるリスクがあります。限られた予算で最大の成果を出すには、データに基づく意思決定が不可欠です。

広告・コンテンツ・イベントのROIが測れていない

各施策のROIが測れないのは、マーケティング活動の成果を正確に評価できない重大な問題です。どの施策が効果的か判断できず、リソースの最適配分ができません。また、投資の正当性を証明する説得力のあるデータを提示することも困難になります。

リード獲得からカスタマーサクセスまでのプロセスが分断している

カスタマージャーニー全体で一貫した顧客体験を提供できていない場合、LTV最大化の機会を逸しています。部門間の連携不足により、リードのナーチャリング不足やアップセル機会の見逃しが発生します。統合的な体制構築が急務です。

まとめ

SaaS企業におけるマーケティングリソース不足は、多くの成長企業が抱える共通課題です。しかし、施策の優先度を見極め、業務を標準化し、外部リソースやMRMを活用することで、少人数でも高い成果を出せる体制を構築できます。特にMRMは「限られた人・時間・予算をどう配分するか」という根本的な課題を解決する有効な手段です。

重要なのは、現状の課題を正確に把握した上で、段階的に改善を進めていくことです。一度にすべてを変えようとするのではなく、最も効果の高い領域から着手し、成功体験を積み重ねながら組織全体の変革を進めていくアプローチが成功の鍵となります。

今回紹介したチェックリストを活用して自社の状況を評価し、必要に応じてMRM導入を検討することで、持続可能な成長を実現するマーケティング体制の構築が可能になるでしょう。

リソース不足を解消！MRMでマーケティングを仕組み化する

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