「代理店では成果が出ない」そんな悩みを抱えるマーケ責任者に必要なこと

「代理店に依頼したのに成果が出ない」。

これは多くのIT・SaaS企業のマーケティング責任者が抱える悩みです。施策に投じたコストや時間に対して期待した効果が得られず、経営層からも厳しい視線が向けられる。

こうした状況は、代理店の力量不足だけが原因ではありません。そもそも「外部委託の仕組み」そのものに限界があるからです。この記事では、外注で成果が出なかった経験を持つマーケ責任者に向けて、次に取るべき打ち手を整理します。

なぜ代理店に依頼しても成果が出ないのか

まず押さえておきたいのは、「代理店に任せたから成果が出ない」のではなく、「代理店に任せるだけでは成果が出にくい構造がある」という点です。代表的な理由は以下の通りです。

1. ブラックボックス化
   代理店の中で施策が完結し、進め方や判断基準が社内に共有されない。結果的にノウハウが社内に残らず、依存関係だけが強まる。
   
2. 社内理解の不足
   代理店は外部の立場であり、自社の事業戦略や営業現場の実情まで深く把握できない。そのため施策がズレやすく、成果に結びつかないことが多い。
   
3. 責任範囲の違い
   代理店は契約範囲に定義された業務にしかコミットしない。一方で、マーケ責任者は売上や成長といった経営課題に直結する成果を求められる。このギャップが不満を生む。
   

マーケ責任者が本当に解決すべき課題

外注がうまくいかない背景には、より根本的な課題があります。それは「人材リソースの不足と偏り」です。

IT・SaaS企業では、コンテンツ制作や改善ディレクション、ホワイトペーパーやLPの最適化など幅広いスキルが求められます。

しかし社内にすべてのスキルを持つ人材を確保するのは難しく、採用には高額なコストと時間がかかります。結果として「施策の立ち上げが進まない」という状況に陥るのです。

代理店に依頼しても解決しないのは、この根本課題に手をつけていないからです。つまり、解決すべきは「代理店を選ぶか否か」ではなく、「社内に実行力とノウハウを残す仕組みをどう作るか」なのです。

外注失敗を繰り返さないための新しい選択肢

従来の選択肢は「代理店に外注する」か「採用して内製化する」かの二つしかありませんでした。しかし、代理店は成果責任に限界があり、採用はスピードとコストの面で現実的ではない場合が多い。

 ここで有効なのが「第3の選択肢」であるMRM（Marketing Resource Management）です。

MRMは、必要な時に即戦力の人材を社外からシェアしながら、同時にノウハウを社内に移転していく仕組みです。単なる代行ではなく、「人材確保」と「組織の育成」を両立できる点が大きな特徴です。

MRMが実現する解決イメージ

MRMを活用することで、従来の課題は以下のように解決されます。

• 課題1：社内に人材がいない
  解決：採用コストをかけずに、必要なスキルを持つ即戦力人材をシェア活用できる。
  
• 課題2：外注依存でノウハウが残らない
  解決：ナレッジ移転型の仕組みにより、成果と同時に社内に知見を蓄積できる。
  
• 課題3：スピードを求められる
  解決：採用活動を待つことなく、必要なリソースをすぐに投入できる。
  

この仕組みによって、「今期の成果を出す」ことと「来期以降の仕組みを育てる」ことを同時に実現できます。稟議の観点でも、採用コスト不要・固定費から変動費へのシフト・長期的ROIの向上といった論点を提示できるため、経営層にも納得感を持って説明できます。

ネクストアクション

「代理店では成果が出ない」と悩む背景には、単なる外注の問題ではなく、リソース不足と仕組み不在という構造的な課題があります。

代理店か内製かの二択にとらわれず、第三の選択肢であるMRMを検討することが、マーケ責任者にとって合理的な打ち手です。

まずは無料オンラインMTGで自社の課題を整理し、即戦力人材と仕組みを同時に取り入れる一歩を踏み出してください。