IT/SaaSマーケ責任者必見｜リソース不足を解消し戦略を前進させる外注・内製の最適解

「マーケ人材は社内にいるはずなのに、施策が前に進まない」──IT/SaaS企業のマーケティング責任者からよく聞く声です。

広告やSEO、ウェビナーなど手を打ってはいるものの、数字につながらない。

経営層からは「四半期の売上・パイプラインをどう伸ばすのか」と詰められ、チームは日々の運用に追われて戦略的な意思決定ができないまま時間が過ぎてしまう。

実はこの停滞の正体は、「リソース不足」そのものではありません。

問題は、スキルの偏りとリソース配分の機能不全です。

広告に強いがコンテンツは弱い、分析できる人材がいない、業務が一部の担当者に集中して属人化するこうした状況では、どれだけ人がいても戦略は機能しません。

本記事では、IT/SaaS企業のマーケティング責任者に向けて、

• 自社がどこでつまずいているかを診断する方法
• リソース偏りを解消する戦略設計のステップ
• 3ヶ月で成果を出すロードマップ
• 内製と外注の最適な切り分け方
  

を体系的に解説します。

記事を読み終える頃には、「なぜ動かないのか」から「どう動かすか」へと視点を転換でき、社内を説得できる具体的な材料（チェックリストやロードマップ）を持ち帰れるはずです。

なぜ“人はいるのに機能しない”のか？

スキルの偏りが施策を止める

SaaSマーケでは広告、SEO、ウェビナー、コンテンツなど多岐にわたるチャネルを同時に運用する必要があります。

しかし「広告は得意だがSEOが弱い」「コンテンツは作れるがデータ分析ができない」といったスキルの偏りがあると、施策が途中で止まり、全体最適ができなくなります。

属人化と優先順位の崩壊

特定の担当者に業務が集中してしまうと、引き継ぎが難しく属人化が進みます。

その結果、緊急タスクに振り回され、本来優先すべき施策の順序が崩れてしまいます。

施策は走っているのに、事業計画に直結しない「場当たり的な動き」になりがちです。

短期プレッシャーと意思決定の遅延

SaaS企業は投資家や経営層から四半期単位で成果を求められるため、常に時間的プレッシャーがあります。

しかし、戦略がKPIツリーと結びついていないと、経営層に示す根拠がなく意思決定が遅れ、施策も遅れてしまいます。

これが「数字に追われるが戦略が描けない」という負のループを生みます。

15分でできるリソース診断チェック

マーケ組織が「機能しているかどうか」を見極めるには、複雑な分析ツールは不要です。

以下の4つの観点でセルフチェックを行えば、15分で現状の課題が浮き彫りになります。

1. 事業計画とKPIは連動しているか？
   　売上目標やARRに対して、必要なMQL・SQL数が逆算されているか。数値のつながりが見えなければ、戦略不在で施策が場当たり化している可能性が高いです。
   
2. チャネルごとの目標と担当は明確か？
   　SEOは誰が責任を持ち、広告はどこまで代理店に任せ、ウェビナーは誰が主導するのか──担当と数値目標が曖昧な状態では、成果が出にくく、属人化を招きます。
   
3. 工数配分が可視化されているか？
   　各メンバーの時間がどの施策にどれだけ使われているのか、チーム全体で把握できていますか？これが見えないと「忙しいのに成果が出ない」状態に陥ります。
   
4. 週次で進捗レビューできているか？
   　施策ごとの進捗や数値を週単位で確認し、改善サイクルを回せているか。レビューがなければ、問題が顕在化した時には既に手遅れになっていることも少なくありません。
   

これらの問いに Yesが少ないほど、外部導入＋戦略再設計の必要度は高い と言えます。

チェックリストを活用し、まずは自社の現状を数値と事実で可視化することが、改善への第一歩です。

リソース偏りを解消する3つのステップ

診断によってリソースの偏りが明らかになったら、次は解決に向けたアクションです。

ここでは「優先順位を決める」「役割を仕分ける」「仕組み化する」という3つのステップで、戦略を前進させる方法を紹介します。

ステップ1｜優先順位を決める

SaaSのマーケ施策では「やらないこと」を決める勇気が不可欠です。

広告・SEO・ウェビナー・展示会など、すべてを同時にやろうとすると中途半端に終わりがちです。

四半期で成果が見込めるチャネルに絞り込み、投資と工数を集中させることで短期的なインパクトを最大化できます。

ステップ2｜役割を仕分ける

リソース偏りを解消するには、内製と外注の線引きを明確にする必要があります。

• 内製に向いている領域
  • 事業理解や意思決定、ナレッジの蓄積が必要な部分
    
• 外注に向いている領域
  • 戦略設計の支援、運用の即戦力、プロジェクト管理などスピードと専門知識が求められる部分
    

この仕分けを行うだけで、現場が「どこまで自分たちでやるべきか」を迷わず判断できるようになります。

ステップ3｜仕組み化する

優先順位と役割分担が決まっても、仕組みがなければ再び属人化に逆戻りします。

そこで有効なのが以下の仕組み化です。

• RACI表（責任者・担当者・協力者・承認者の明確化）
• ダッシュボード（KPIや進捗をチーム全体で共有）
• 週次レビュー（小さなサイクルで進捗をチェックし、軌道修正）
  

この3点を揃えることで、リソースの無駄が減り、組織として安定して成果を出せる体制が構築できます。

3ヶ月で成果を出すロードマップ

SaaS企業のマーケ責任者にとって「四半期で成果を出す」ことは避けられないプレッシャーです。

リソース偏りを解消し、外部の知見を取り入れることで、90日間で戦略と実行を前進させることが可能になります。

ここでは、3ヶ月で進めるべき具体的なステップを示します。

1ヶ月目：現状棚卸し＋KPI逆算

まずは現状を正確に把握することが出発点です。

広告、SEO、イベント、ウェビナーなど、現在の施策のリソース配分を棚卸しし、事業計画から逆算したKPIを定義します。

たとえば「Pipeline創出額」「MQL数」「SQL率」などを指標に設定し、次の四半期で達成すべき目標値を明確化します。

2ヶ月目：チャネル配分設計＋施策開始

定義したKPIをもとに、注力すべきチャネルを決め、予算と工数を再配分します。SEOならコンテンツ制作、広告なら予算最適化、ウェビナーならリード獲得シナリオ設計など、具体的な施策を走らせます。

この段階では「やらない施策」をはっきりと決めることが重要です。投資を分散させず、成果につながるチャネルにリソースを集中させます。

3ヶ月目：成果検証＋次期計画接続

施策を開始して1〜2ヶ月が経つと、初期の成果データが見え始めます。

ダッシュボードを用いて効果を可視化し、改善点を洗い出しましょう。

この検証をもとに次期計画にスムーズに接続することで、短期成果を一過性で終わらせず、持続的な成長へつなげられます。

できるだけ明確なロードマップを描くことです。これを経営層に提示することで、リソース調整や外部導入の意思決定が進めやすくなります。

費用感と契約形態のリアル

外部リソースを導入する際に、経営層や上司から必ず求められるのが「費用感」と「契約形態の妥当性」です。

SaaS企業のマーケ責任者としては、金額だけでなく スピード感・リスク管理・成果物の明確さ を合わせて説明する必要があります。

ここでは代表的な契約形態と費用イメージを整理します。

準委任型（伴走型支援の相場感）

準委任契約は、プロ人材が週数日〜常駐に近い形でマーケ施策を伴走するモデルです。

メリットは柔軟な修正が可能で、戦略策定から実行まで幅広くサポートしてもらえる点です。

• 相場：週1日稼働で月額20〜40万円、週3日稼働で月額60〜120万円程度
• 向いているケース：四半期内に「まず施策を動かしたい」状況で、内製と並走しながら進めたい企業
  

請負型（戦略設計パッケージ例）

請負契約は、あらかじめ決めた範囲の成果物（例：KPIツリー、チャネル配分表、90日ロードマップなど）を納品するモデルです。

進め方が明確で、成果物をもとに社内を説得しやすいのが特徴です。

• 相場：戦略設計パッケージで50〜150万円程度
• 向いているケース：短期間で「計画と根拠」を揃え、経営層に提示したい場合
  

採用 vs 外注 vs 現状維持の比較表

外部導入を検討する際は「採用」「外注」「現状維持」の3択を比較するのが定番です。

項目	採用	外注	現状維持
スピード感	✖（半年〜1年）	◎（即導入可）	✖（施策停滞）
コスト	高（年収600〜900万＋採用コスト）	中（数十万〜数百万/月）	0
確実性	中（スキルミスマッチのリスク）	◎（専門スキルを即戦力投入）	✖（課題解決せず）
組織学習	◎	○（一部吸収可能）	✖

この比較を提示することで、経営層への説明がスムーズになり、決裁が早まる可能性が高まります。

よくある失敗と回避ポイント

外部リソースの導入や戦略設計を進める際、SaaS企業のマーケ責任者が陥りやすい失敗にはいくつかのパターンがあります。

これらを理解し、事前に回避策を準備することで、四半期内に成果を出す確率が格段に高まります。

施策を詰め込みすぎる

「四半期で成果を出さなければ」というプレッシャーから、複数の施策を同時に走らせがちです。

しかしリソースが分散し、結果的にどれも中途半端になるケースが多いです。

回避法：優先度の高い施策を最大3つに絞ること。経営層には「やらないことを決めた理由」を合わせて説明することで納得を得やすくなります。

KPI未定義で走り出す

「とりあえず広告を出す」「コンテンツを増やす」といった行動先行型の施策は、後から成果の評価ができず失敗しやすいです。

回避法：Pipeline額やMQL数など、数値で定義したKPIを必ず設定してから着手すること。

委託範囲が曖昧になる

外注先に「戦略も実行も全部任せたい」と丸投げしてしまうと、責任の所在が不明確になり、成果が出ないまま時間だけが過ぎることがあります。

回避法：RACI（責任者・実行者・協力者・承認者）を使って、社内と外部の役割を明確に分けること。

属人化が解消されない

一部の担当者が外部とのやり取りを独占してしまい、情報がチーム全体に共有されないケースがあります。

回避法：ダッシュボードや週次レビューを必須化し、進捗と学びを全員で共有すること。

まとめと次のアクション

IT/SaaS企業のマーケティング組織では、「人はいるのに施策が前進しない」という課題が繰り返し起こります。

その原因は単純な人材不足ではなく、リソースの偏りと機能不全 にあります。

本記事では、その解決策として以下の流れを解説しました。

• 現状診断：KPIとリソースの整合性をチェックし、偏りを可視化する
• 戦略設計：事業計画に連動したKPIツリーとチャネル配分を描く
• ロードマップ化：90日で成果につなげる実行プロセスを明示する
• 役割分担：内製と外注を4つの判断軸で仕分け、RACIで責任を明確する
• 失敗回避：施策の詰め込み、KPI未定義、丸投げ、属人化を防ぐ
  

リソースが偏っていても、戦略設計×外部リソース活用 によって、四半期内に成果を出すことは十分可能です。

まずは本記事の診断項目を使い、自社の現状を確認してみてください。

そのうえで、優先度の高い施策を絞り、役割分担を明確にすることが第一歩です。ロードマップを描けば、経営層への説明材料にもなり、意思決定をスムーズに進められます。